促销是我们经常使用的一种销售手段，熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。

　　也许你常常抱怨促销效果如何如何差、不划算、白辛苦什么的，你知道你为什么会产生这种埋怨吗？

　　1、促销目标是你对促销结果不满的最根本原因。

　　有目标才会有比较，有比较才会有差距，有差距才会不满意。一般情况下，促销目标有两种，提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量，那么一台机子也没卖出去的促销活动肯定会令你失望；如果你的目标是扩大宣传，那么，同样是一台机子也没卖，这次促销活动可能还是成功的。每一次促销都应有一个明确的目标，这样大家才有一个努力的方向，你才能客观、公平地评估促销活动，从而让这个工具更好地为你服务。

　　所谓明确的目标，也就是在一定条件下把目标量化。比如不影响A机型的前提下，提升B型X%的销量、在保证促销质量的前提下进行覆盖XX个地区的巡回现场促销等等。

　　2、无促销计划，或促销计划不详细。

　　相对正常销售来说，促销是一种特殊的销售，就象皇家警察的特别行动一样，也需要做一个行动计划，用来安排促销物品、宣传品、人员、时间等资源。没计划的促销是什么样的呢？你总会突然发现什么什么又缺了，时间又不够了，东西太浪费了，人多几个该多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成这样，那你在做促销前就做个计划吧。

　　计划内容应该有：

　　1）目标单一且量化；

　　2）促销主题。在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花；

　　3）时间具体到日，最好有一个日程表；

　　4）地点具体到促销现场，之前要和经销商沟通好；

　　5）POP、产品、促销品的数量、发放办法、管理办法及相应的奖罚措施；

　　6）场次、现场布置要求、现场促销流程；

　　7）人员培训与分组；

　　8）促销跟进办法；

　　9）结果评估办法等等。

　　3、准备不充分。

　　可以肯定地说，促销成功的关健在于准备。“三军未动、粮草先行”，断了粮草还能赢的兵是没有的，除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。准备要解决的问题有：

　　1）促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？

　　2）这些东西有没有如期到达销售终端？

　　3）到达终端后有没有按规定进行陈列？

　　4）现场促销人员够不够？

　　5）他们有没有统一的促销宣讲内容？

　　4、该参与的力量没全部参与。

　　除了准备不足外，最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙，许多应该参加进来的人没进来。促销的参与者常常有：厂方、一级代理、二级代理、经销商，业务员和促销员（有时是经销商老板自己）。其中各自发挥的作用是不同的。厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传；一级代理则是能上能下，大的可以自己策划自己执行，小的辅助二级代理促销的某个环节，但主要是调动二级代理的积极性；二级代理则侧重于调动级销商、业务员、促销员的积极性；业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的份内事，那么这次促销肯定成功。

　　所以，不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。就象拉拔河，不是每个拽着绳子的人都在使力，也不是每个使力的人都尽了最大力量。因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目的就是让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力，让用力的人更长时间的用力。

　　5、促销结束一定要总结。只要坚持总结下去，终有一天会把总结会变成庆功会。

　　要点：

　　1、促销目标要清楚，不但是自己清楚，每位业务员都应清楚。

　　2、促销计划必须做。

　　3、不做没有准备的促销。

　　4、促销必须跟进。

　　5、无总结的促销就象吃鸡只吃肉不喝汤一样。　　　

第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 页　　　　下页：关注竞争品牌 8

相 关 文 章（共13篇)

精英培训：代理商如何选择产品 （2004-04-15, 《成功营销》，作者：马悦） 微利时代代理商的生存之道 （2004-02-04, 中国营销传播网，作者：刘雄孝） 代理商只是区域经理的钱袋子？ （2004-01-05, 中国营销传播网，作者：田劲夫） 不要为短期利益出卖自己的未来 （2003-01-28, 中国营销传播网，作者：江浩） 如何提高代理商的积极性 （2003-01-06, 中国营销传播网，作者：杨公武） A公司产品区域代理协议书 （2002-05-08, 中国营销传播网，作者：蒋晓波） 拜访零售店的七个步骤 （2001-10-11, 中国营销传播网，作者：郝志强） 代理式营销－－现代企业营销运营前瞻 （2001-04-13, 中国营销传播网，作者：姚永斌） 代理商多品牌三级营销模式 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：樊晓军、王世伟、李忠） 电子商务改造中小代理商 （2000-07-20, 《销售与市场》2000年第七期，作者：刘建和） 直销？代理？走向销售联合体 （2000-07-04, 《销售与市场》1997年第十一期，作者：斯剑、段元萍） 销售代理制面面观 （2000-07-03, 《销售与市场》1996年第六期，作者：段亚林） 销售代理制在中国 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第三期，作者：段亚林）