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白酒企业营销战略框架 7 上页：白酒营销通路设计 营销策略是实施战略的手段，方法，途径，在本篇的营销策略设计中，我们将注重战略性，创造性，有效性，整合性的综合运用，以期制订出具指导性，方向性，实用性高度统一的营销策略。 营销的一般步骤是：认知------认同-------强化--------信赖，在这里我们以这四个阶段的应用策略为范例，来设计区域市场阶段性营销策略。 1 认知期： 时间：2个月 目的：建立品牌知名度，协助网络铺货进展 目标市场占有率：20%----30% 策略：目标网点的横幅宣传；售点POP，免费赠饮活动；企业形象宣传，产品形象宣传；集束广告；公关活动；配合社区的公益活动；围绕产品市场细分的主题活动 力量分布：重视网络的推进速度，一切为了铺货 要点：该阶段的投入相对较大，但是关系到市场建设的成败，因此，在抓好成本预算的同时，必须考虑整体投入在认知期的比例。 2 认同期： 时间：2个月 目的：建立品牌偏好，建立品牌美誉度 目标市场占有率：40%-----50% 策略：大力加强终端促销力度，以售点活动制造声势；提供明显的购买利益点，突出产品风格；电视广告趋向单一产品诉求，以一种产品撕开市场缺口，建立品牌偏好；售点广告配合活动及电视广告，保持高度的形象统一。 力量分布：重视终端投入。 要点：该阶段的人力，物力，财力需保持高度的充足。 3 强化期： 时间：6个月 目的：强化品牌利益，建立品牌忠诚 目标市场占有率：60%-------70% 策略：加大商场，超市，批发环节的推广力度，以不断的主题活动来维护网络的运行，媒体宣传趋向稳定，可集中处理媒体投入。 力量分布：重视利益点的提供与更新。 要点：该阶段必须保证各项活动的质量，媒体的攻势进入新阶段。媒体选择可以以电视，报纸，DM直邮和售点POP为组合，对品牌进行立体宣传。 4 信赖期： 时间：6个月 目的：建立消费群体，树立川池品牌 目标市场占有率：75%-------90% 策略：细分市场，增加产品线，挖掘消费潜力；广告以户外静态媒体为主，动态电视媒体为辅。 力量分布：全网络，延伸低档，高档产品。 要点：保证货源，保证产品质量。 以上的时间仅为模拟时间。 营销策略在不同的市场阶段表现形式是不一样的，每一个市场都有各自的个性，因此，区域市场的推广必须在品牌战略的指导下，依据产品组合制订出相应的本区域市场策略，并在市场实践中不断完善，调整。 白酒的销售存在淡季的盲区，淡季如何维护网络？我们不能间断淡季的销售工作，不能让网络感觉市场的盲区，因此，我们寻求品牌延伸或淡季特殊的销售政策或销售促进措施，以巩固市场，巩固网络。总之，市场是运动的，我们的销售系统也是运动的，只有不断地提供给经销商利益，消费者利益，市场才会不断地健全，网络才会不断地壮大。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：营销反馈系统的建立 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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