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白酒企业营销战略框架


中国营销传播网, 2001-09-11, 作者: 何足奇, 访问人数: 8111


前言

  经过市场研究和对白酒企业的深入了解,白酒企业的销售环节存在重大的缺陷。市场营销是企业发展的生命线,在这一环节出现的问题我们必须认真面对。

  1 营销的随意性。表现为对市场,对经销商,对销售队伍的管理随意与决策随意。没有明确的战略规划;所谓的战略规划仅仅是口头上的口号。市场资料的短缺,市场信息的短缺,销售反馈的滞后以及决策的无依据时时处处都有表现。我们说,销售目标的达成是一个完整的系统,任何环节的微小失误都会对营销的结果产生重大的影响。因此,尽快改变这种随意性是当务之急。

  2 营销管理的原始性。量化,量化,量化,销售工作的基础。量化表现在对市场各种数据的收集,对各种信息的整理与反馈,对市场工作定期检讨的依据。区域阶段性目标如果没有一定的指标来衡量,销售工作如何开展?员工考核,经销商考核,市场考核的依据是什么?我们不能回避市场管理最基本的东西,也不能以各种理由忽视市场的规范与员工的管理,应该说,现代的营销不是靠谁能够一个肩膀扛起来,而是各种因素的综合,各种力量的整合。等到火烧眉毛时,时机已经浪费。

  3 营销管理的被动性。川池由于缺乏整体的规范管理,销售管理的滞后迫使许多的管理陷入被动状态。市场管理实际上仅仅在充当“救火队员”的职能。“头痛医头,脚痛医脚”是片面的,而且有害的,白酒企业的高级管理层应该积极地反思这一问题。

  企业因为不存在名利,或职位的争夺,因此,我们不必回避管理中出现的问题。应该说,人情是困扰私营企业最大的问题,在这个问题上,我们本着一切为了市场,一切为了企业的原则,尊重规律,尊重事实。本篇将从现代营销的战略,企划,管理以及区域市场的营销策略上进行分析。

  白酒营销特征与营销战略

  白酒营销组合

  白酒营销策略分析

  白酒营销通路设计

  区域市场阶段性营销策略设计

  营销反馈系统的建立


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