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新经济下的促销策略之十三——要促销，也更要销量

从“兴业银行”日开“顺通卡”500张谈起

中国营销传播网， 2001-10-15，作者: 肖志营，访问人数: 11057

7 上页：福建兴业银行，服务源自真诚(2)

我们在寻求“差异化”的解决之道

　　每一次推广活动之前，我们都渴望创造奇迹，并为此而不懈地努力着，我们不怕通宵未眠，因为我们太在意客户的成功……

　　我们常听到这样的声音：一次终端现场推广活动容易做，因为绝大多数的商家都认为，现场推广活动“技术含量”低，随便组织一下就可以了。

　　事实上，市场发展到今天，促销的“同质”化与“习惯”化，已使大部分促销活动成本上升，而效果却一天天下降。

　　面对着同“质化”的市场，我们努力寻求创新，因为我们不想只做一个市场的执行者与跟随者，我们要做市场的强者，要做市场的开拓者，并强烈要求客户成功。

　　在兴业银行现场推广的策划与执行过程当中，我们一直把实现“差异化”促销作为策划与执行的宗旨，努力实现“促销必有差异化、差异必需文本化、细节要求科学化、传播必有针对化”。为了实现“四化”，我们从以下几大方面进行了周密的部署与安排：

　　1、促销必有差异化

　　实现差异化促销并非易事，尤其要做到每次促销活动都有创新，对我们这个团队来说，真的是一个很大的挑战。

　　比如在这次兴业现场促销的策划与设计过程当中，为了突出差异，主要在以下细节进行了部署：

　　（1）现场抽奖方面：

　　我们增设了三台彩电作为奖品；现场消费者可免费开卡；开卡者即可参加抽奖，有机会获得彩电等奖品。

　　（2）节目设计方面：

　　我们增设了少儿舞蹈，即体现了银行的朝气与活力，也给人一种耳目一新的感觉。

　　增加了创意表演。比如在模特表演的过程当中，手持兴业银行广告伞对“服务源自真诚”进行现场诠释，并与广告篇的“下雨篇”有机结合起来，形成统一整体，加大了传播的力度。

　　在创意表演的过程当中，我们定做了兴业银行的广告牌，由模特进行服装展示时同时展示给现场消费者。主要包括了银行的主要理念与业务，比如“福建兴业银，行服务源自真诚”、“福建兴业很行，汽车贷款，一路称心”、“福建兴业很行，个人住房贷款，温馨动心”、“福建兴业很行，综合理财户口，巧合心意”等，加大传播力度。

　　（3）在游戏设计方面：

　　我们专门针对银行设计了“看字表义游戏”，“百万投资游戏”等内容，让现场消费者了解相关银行业务的同时，对兴业银行有更深一步了解，在此就不一一介绍了。

　　（4）在司仪台本方面：

　　在台本的创造方面，我们一方面要体现银行的气势，另一方面又要加强与兴业银行本身的相关性。

　　比如我们把司仪台本的开场白进行的如下定位，就是力求达到这一点的体现。

　　开场：

　　主持人（甲乙）　福建兴业银行，“服务源自真诚”现场推介活动现在开始。

　　主持人甲：21世纪精彩纷呈，21世纪风云聚会；21世纪风云变幻，21世纪精英倍出。

　　主持人乙：21世纪是一个多变的世界，21世纪是一个网络的世界，21世纪是一个充满机遇与挑战的世界，21世纪是一个投资兴业的世界。

　　主持人甲乙：“服务源自真诚”，是进入21世纪的福建兴业银行不变的诺言；帮您“理财兴业”是进入21世纪福建省兴业银行不变的追求。

　　事实上，我们在追求差异化促销的过程当中，越来越发现细节差异的重要性，同时，对于此次推广，虽然取得了很大成功，但我们并不十分满意，因为从专业化的角度来分析，我们还需要一个更高层次的整合创意，甚至立体化促销，对此，我们准备不足。

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