每到年头岁尾，众多的企业都“种下梧桐树，引得凤凰来”——又制定来年的销售政策，以达成新年度的营销目标。致使在下一个岁尾论功行赏，大宴众家经销商，甚至送经销商去读MBA。可见临近WTO的中国市场早已今非昔比，形势严峻：决战终端已成定局。这一切远远超过了一般意义上的营销网络深化举措。某跨国公司在中国大区做市场，一本经营手册，委派一名大区总经理，三五年功夫把个市场做得风生水起，虎虎有声。而纵观国内同类企业皆是当地土著，倒还给市场累得气喘吁吁，损兵折将，风度尽失，得不偿失，缘何？前人不是早有明训“师夷长技以制夷”吗？咋还慢几拍呢？

　　剖根问底，九九归一只有一个答案：市场销售宪法不完善，文齐武不齐。当初，没有“三大纪律，八项注意”就没有人民军队，共和国就无从谈起。市场建设也不例外。没有作为市场销售宪法的销售政策，市场扩张、提升渠道或终端竞争力，形成网络竞争战略优势，达成营销系统的良性循环是不可能的。中国市场很是特殊，南北风俗，东西差异，各不相同，使许多铁板一块的营销策划案失灵了。长线品牌，中线政策，短线终端。这里的政策就是销售政策。一个目光长远的、权威的、有高度、有建设性的销售政策应该包括如下内容：1）价格政策； 2）回款政策； 3）促销政策； 4）返利政策； 5）专营权政策； 6）传播政策； 7）发展政策； 8）服务政策； 9）信息政策； 10）监测政策。

　　无论4P还是4C，无论买方还是卖方，销售政策的灵活运用目前阶段仍然都在中国企业营销的视野范围内，有的行业相对成熟些，有的行业正在成熟，只能因地制宜，不可厚此薄彼，概而论之，因此销售政策也就在每个行业间呈现出大同小异的差异性和多样化。但其疏理渠道，提升品牌，形成终端营销网络竞争战略优势，维护“厂商双赢”的目标是永远不会变的。下面笔者对作为市场销售宪法的销售政策诸一阐述，分享作业心得：

　　产品的价格是与目标消费者的心理价值沟通，即价格与价值也就在寸心之间。同时也是经销商、零售商的利润保证。

　　1．产品价格政策。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。

　　1）零售价。按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：

　　A 全国统一零售价。B 区域性统一零售价。C 分销商自定。（少数家电产品或日常消费品）

　　2）促销价。产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者，酎宾热卖。

　　3）建议价。终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定，明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。

　　4）出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。

　　5）批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同，分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加。

　　6）送货价。是厂家针对商家“以近养远”的服务措施。

　　2．商家的价格政策。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标，对应有一定的价格优惠或折让，销售目标越大的大宗采购，享受价格折让越大。比如像国美、苏宁、三联、国通，广州东泽、松厦等连锁型家电商。　　

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