预测实际上是对未来产品市场需求的估计。从时间划分，可以有短期预测和中长期预测，时间越远，预测的准确性越低；时间越近，则相对准确。因此可以在中长期预测的基础上加强短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。

　　例如，无水芒硝是一种重要的无机盐产品，广泛用于洗涤剂、玻璃、印染和制革等行业中。全世界每年共产无水芒硝600多万吨，还不能满足市场的需求，原来产无水芒硝的大国如前苏联、美国等国家，因不愿生产这类低附加值的产品，所以需要在国际市场上购买，导致国际市场销售量呈逐年上升的趋势，自1988年以来就一直处于供不应求的状况。

　　从国内市场看，全国无水芒硝用量每年以10万吨的速度递增，目前国内市场的需求量达200万吨以上。虽然国内芒硝生产装置能力有200万吨，但由于中国西北地区的数家芒硝生产厂因芒硝的原料运输成本增加、产品输出的运费提高等因素，制约了无水芒硝生产的产量。加之为了保住国外用户，每年都要调出数十万吨产品供应外商，因此，更加剧了供求的矛盾。

　　在具体分析本企业是否就无水芒硝增加供应时，市场人员可以结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，编制未来12个月的需求预测。在此基础上，销售人员可以收集潜在客户订单信息，并对之进行可行性分析，对未来3个月的预测进行审核。

　　预测工作可以分为前瞻预测及销售总结，实际的预测是这两方面工作的结合。前瞻预测是收集市场的需求信息，通过分析，了解产品发展方向，直接面向市场；而销售总结是建立在过去、现在销售基础上的。根据销售历史情况，对产品的销售趋势进行分析，以发现产品销售是处于上升还是下降趋势，给前瞻预测一定的指导。

　　同样的事例，销售人员可以根据无水芒硝以往3个月、6个月乃至12个月的销售情况编排趋势走向，并对这些资料进行审核、确认，最后确定未来三个月的销售预测。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：如何消除预测差异的影响 8

相 关 文 章（共9篇)

国内企业海外营销的三种策略 （2004-07-16, 中国营销传播网，作者：张鑫） 2004年，如何开辟海外市场？ （2004-03-08, 中国营销传播网，作者：郭永刚） 如何签订海外代理合同？ （2001-10-25, 《世界经理人文摘》网站，作者：邓旭） 前景预测 （2000-08-24, 中国营销传播网） 海外某上市公司公关部的工作职责 （2000-08-21, 《销售与市场》1994年第八期） 海外华商,古老而又崭新的故事 （2000-08-01, 《销售与市场》1995年第二期） 新世纪的营销断想——关于市场与销售趋势预测 （2000-07-04, 《销售与市场》2000年第一期，作者：朱玉童、马光远） “滚动预测”新兴企业未来市场 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第三期，作者：向佐春） 驾驭风险：市场预测新思路 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第五期，作者：高振生）