如何使企业在出口中提高出口量、以更低成本更好地满足海外 买家需求的策略。

　　海外市场预测管理是出口营销成功的前提。做好这项工作应先从准确性、时效性、可用性和经济性方面选择好理想预测方法，再从整体上来管理市场预测工作。准确的预测可以使企业及时调整产品结构，瞄准特定的目标市场和消费群体，领先竞争对手并获得更大的商机。

　　由于距离和文化背景的关系，海外市场预测比国内市场预测来讲，有更大的难度。它必须建立在充分的市场调查和透彻的数据分析之基础上。中国出口企业应在信息的获取能力、数据的处理能力方面学习和提高。相信本文对出口企业的总经理有很好的参考价值。

　　几年前，一外贸公司经营工业硅产品出口。凭其看好此产品潜力，利用其娴熟的国际贸易技巧和广泛渠道，与冶炼厂合作，力图大力推广这种产品。通过严格产品质量把关，产品出口很快打开了局面，销售市场由原先的日本很快扩展到了韩国、中国台湾、南非等国家和地区，甚至美国和欧洲的客户也千里迢迢赶来定货。工业硅市场前景似乎一片光明。

　　初期的成功使公司倍感鼓舞，在没有细致的市场预测分析的情况下，马上决定加大投资、扩大生产，使产量翻番。产品出来后，立即集港存仓待运。然而，好景不长，不到一年时间，由于世界性经济危机影响，加之日本经济的长期萎靡不振，工业硅市场大幅下滑，客户纷纷取消订货，造成该公司成品积压资金上千万人民币。

　　万幸的是，有家日本商社已经在日本建立了较稳固的销售渠道，每月还能订50吨货，并且在了解了外贸公司的困难处境后，合作后期主动增加了每月的定货量。经过近一年的努力，库存工业硅基本销售完毕，这使得业务人员长长地出了一口气。

　　但是，问题又来了，经过一年的低迷，工业硅市场出现了复苏的迹象，坚持长期订货的那一家日本商社要求增加定货量，但公司已转产的冶炼厂迟迟不能重新安排生产，无法及时交货，双方的合作关系就此也完结了。

　　该公司负责该项业务的业务人员事后总结时认为，产生这样的结果，根本原因在于没有做好产品预测工作，不清楚客户需求到底是什么，处处被动，业务人员都非常辛苦，产生的效果却不能令人满意。

　　在市场竞争日益激烈，客户需求多样化、个性化的今天，如能在提高对市场响应能力方面进行系统规划和实践，对企业提高服务水平、降低成本、提高质量和充分利用资源具有重大意义。

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