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终端制胜 软硬兼施－－谈医药市场的终端操作 7 上页：加强硬终端 建立强势品牌氛围(1) 二、 自控药店的分类 （1）自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。根据其规模分为A、B、C三级 A级：为当地有名的大药店、连锁药店； B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店； C级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。 （2）等级不同其价格体系、促销政策都不同 A级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地； B级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地； C级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做基本POP设置。 三、 客户档案的建立与管理 客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。 客户档案内容： （1） 药店的详细地址、邮编、电话号码； （2） 药店的性质：国有、集体、个体、股份合作以及其他形式； （3） 药店的主要负责人，主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜好、联络方法等； （4） 药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度； （5） 药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况； （6） 观察记录店内能否开展促销活动，那一种促销活动最为适宜； （7） 了解记录店内有何促销品，何种促销用品效果最好，店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。 档案管理 （1）根据等级分为A、B、C三类 根据销售方式 专柜AA 经销AB、BB、CB 代销AC、BC、CC （2）每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定期对终端分销能力进行评估，定期交流工作经验和客户销售情况，以便公司做出正确的营销方案和销售策略。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：加强硬终端 建立强势品牌氛围(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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