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分销在中国 7 上页：渠道覆盖：应先专注于一省 根据1999年的资料，中国大约有100万家零售商，其中92%是私营的，58%的产品是在城市中进行销售的，22%的终端是零售连锁店（达到总销售额的3.4%，并且还在快速增长）。在上海，零售连锁店的销售额达到了超市销售额的75%。 零售终端主要是路边店、mom & pop店、百货商店、友谊商店、杂货店、超市和高级百货商店，这些终端大多没有很好的顾客定位。中国的零售商不善于通过“推销差异性”来使顾客转向高价的、细分过的产品市场，低价产品和有附加价值的产品往往被混合在一起，相关类别的产品被放置得到处都是，这些都会引起销量的下降和购买的不便。 到1999年，城市中7%的日用品是通过高级百货商店售出的，这种比重还在继续加大。在该领域里，像家乐福、沃尔玛这样的外国公司占了主导地位，并且还各自宣布了雄心勃勃的发展计划。但是，像越秀、岛内价这样的国内大型竞争者正在崛起，他们也加入了对本地市场的争夺。 对于那些期待着在新零售渠道中获得成长空间和收益的厂商来说，他们需要密切关注如何才能使自己成为连锁超市和高级百货商店的首选品牌——这些连锁店通常进行集中采购并有自己的存货管理系统。转向这些渠道的厂商需要有良好的信息系统、促销支持和强势品牌，只有这样，企业才可以赢得货架空间。 但是，首要的是，厂商要找到能服务于这些渠道的分销商。帮助分销商提高分销能力对厂商来说是非常重要的，厂商在管理分销商关系时必须扮演一个比较活跃的角色，他们应该通过“与分销商协同工作”来帮助分销商为其顾客创造价值。许多分销商以前习惯于做“坐商”，但现在他们不得不考虑要做其零售商顾客的首选供应商了，这种角色的变化将给厂商的工作带来了更多的要求。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：直销神话：不可寄望太多 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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