中国分销商时常无法提供关于产品在零售环节的销售状况的资料，而且往往不按时付款。于是越来越多的外国公司开始推行现款现货交易；或者，如果他们疏于信用、不能按时付款的话，厂商将停止供货。但这种操作一般只适用于像“卡夫”之类的流行性产品，不适用于那些不能给分销商带来大量利润和销量的边缘产品。

　　批发商也无法向厂商提供“最能满足分销商、零售商需求”的产品线信息；他们也无法向厂商反馈顾客对产品优、劣势的评价；他们经常只是因为价格合适而囤积产品，而不是根据需求来考虑进货——这给厂商的需求预测、供应链采购和存货管理等带来了工作困难。

　　为了解决以上问题，一些厂商向主要零售商、分销商派驻现场人员（协助客户开展工作）。一些分销商对厂商的这种安排也很高兴，因为他们渴望能借机学习到先进的分销管理系统及方法。

　　对于需要大量技术支持和售后服务的业务而言，“客户关系管理”尤为重要。以厂商为主导的“客户关系”会给分销商带来竞争优势，因为多数分销商往往因资金缺乏而无法独立提供以上增值服务。所以，厂商在提高分销商的分销能力方面必须主动配合。

　　在中国，分销是企业经营成败的关键之一，赢家将是那些能克服不利分销因素、为分销商和零售商提供增值服务的企业。

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