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中国管理咨询业及其市场营销研究（中） 7 上页：中国管理咨询业市场定位和营销规划(3) 3．4．2 咨询公司的目标市场 有关研究表明咨询专家80％一90％的项目来自于过去的客户以及推荐客户；其余的10％～20％的项目是销售的推介活动来实现的。但是，推销活动依然是非常重要的，因为要维持咨询公司的业务必须保持一定数量的新客户，更不用说要发展咨询公司的业务了。这是因为对咨询公司来说通常存在着客户流失的现象，有的客户可能已经破产了，有的客户可能转向自己的竞争对手了，有的客户中所存在问题您已经解决不了。所以，销售推介的直接对象应该是咨询服务的潜在未来客户。 推荐客户（介绍和引荐）通常来自于中间联系人。有些职业非常习惯于利用中间联系人。例如，会计师往往同银行家建立良好的关系，然后由银行家把会计师介绍给自己的客户，当然也可以反过来。咨询专家的中间联系人往往取决于专长的特性。一般来说，咨询公司的推荐客户来自于： ＊现有或过去的客户； ＊个人接触和联系； ＊其他咨询公司（当然是非竞争关系的咨询公司）； ＊职业协会； ＊其他职业顾问。 在面向这些人做市场营销时，咨询公司的目的是建立一个网络。对所有的咨询实体来说强大的网络都是必要的，不管这种咨询实体是个体咨询专家还是拥有上千名职业咨询专家的咨询公司。 新入行的咨询专家和咨询公司往往会低估一个良好的网络所创造的价值。初级咨询专家不知道他们应该像更高级别的咨询专家那样建立自己的网络。特别地，他们可以寻找良好的定位，在他们曾经合作过咨询项目的客户组织中发现“新起之星”，并且同这些“新起之星”客户建立网络关系。 咨询公司的业务大约有三分之二甚至超过三分之二直接来自于过去的客户，因此，在推销新的咨询服务时他们显然应该成为接受推介材料的目标对象。一家客户同同一家咨询公司多次合作咨询项目的优势有： ·他们之间可以建立起有效的合作机制； ·客户对该咨询公司非常有信心； ·咨询公司可以清楚地掌握客户及其业务的情况。 在某些情况下，这些因素的重要性可能会超过其他因素的重要性。加强同现有客户的项目合作，可以使他们成为新业务的有效源泉。 在大型咨询公司中，这个问题还是咨询公司进行市场营销的另外一个理由。没有哪一个咨询专家能够同所有的客户接触，知道公司的所有咨询服务。有些承担业务管理责任的咨询专家可能也是这样，因此，就有必要使他们了解公司能够提供的咨询服务，有必要在大型咨询公司内推行内部营销活动。业务经理是公司客户的内部中间联系人，因此，某项专家技能的提供者就不但应该把这种专家技能推介给客户，还应该推介给这种联系人。实际上，有些评论家认为在大型咨询公司中内部营销和外部营销几乎同等重要。 3．4．3 咨询公司推销活动 推销活动往往分成三种层次：咨询公司，咨询产品，咨询专家个人。 咨询公司对自己的推销往往是通过广告和赞助活动来实现的。有些大一点的咨询公司甚至还会花费大量的费用来做电视广告。咨询公司的推销目的是推销一种整体的能力而不是具体的咨询服务产品。对于那些有着很多咨询服务产品的大型咨询公司来说，这样做是非常合适的。有些公司可能会向公司的未来潜在客户展示一些影片，其目的仍然是展示公司的实力。这是一种公司广告，在其他行业中已经有好多年的历史了。 咨询公司在现有客户和未来潜在客户之间进行咨询服务产品的推销时所采用的方法有： ．小册子和其他推销出版物； ．机构杂志或期刊； ．在报纸和杂志上发表文章； ．对某个有意义的主题开展或赞助开展相关的研究活动，并且将结果以报告的形式提交出来； ．讨论会，研讨会，会议，座谈会，等等； ．娱乐、午餐，参加体育运动场合或其他场合。 咨询专家个人推销自己的咨询服务或公司的咨询服务的方式有。 ．给报纸和其他期刊撰写文章，或者出版著作； ．在电视或广播上参与活动； ．成为全国或当地组织的会员（专业协会、商业协会或其他的协会组织）。 把这些活动组合成一个整体可以使咨询专家本人成为他们所服务的客户全体的一个有机组成部分。因此，当客户需要帮助的时候，他们求助于某些具体的咨询专家个人或这些咨询专家所在的咨询公司就是一件非常自然的事情了。 个人推销和服务推销所采用的方法同样可以用来对公司作为一个整体来推销。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：中国管理咨询业市场定位和营销规划(5) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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