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关系营销——高技术企业营销制胜的新武器 7 上页：高技术企业营销特点与难点(2) 前文已经论述了关系营销与高技术企业的各自特点，笔者认为将关系营销的思想引入高技术企业的营销战略中是必要的。从总体上看，关系营销的作用就在于用一个宽广的视野谋求相关群体的长久支持，这种思路对于面临着超强不确定性的高技术企业营销来讲具有重大的实用价值，具体表现在以下几个方面： （一）、关系营销所强调的维护与六大市场的关系，扩展了高技术企业的营销视野，从而为高技术企业的营销大整合提供了一个更为全面的思路。 以往的市场营销仅仅关注顾客市场这一单一市场，未将企业本身放在一个复杂的生态系统中做全盘考虑，也未能充分地认识到企业生态系统中各要素对企业所带来的影响以及企业的作为如何影响整个企业生态系统的结构与效率，因此，制定的营销政策虽然可能也关注并采取过一些措施处理与其它相关市场的关系问题，但这种关注与措施还没有上升为一种整体战略，缺少应有的系统整合。关系营销所强调的宽视野正是将高技术企业放在一个关系复杂的企业生态链中，全面考查企业的营销环境与营销客体，并努力探讨企业的营销措施如何影响与改变整个企业生态链的结构与效率，进而协调各种关系，以期求得企业所能调动资源的效率的最大化。高技术企业在供货商市场中寻求原材料、半成品、劳动力、技术、信息等资源的合理配置；在分销商市场中寻求合理资源配置并取得市场基础的强力支持；在内部员工市场，寻求员工的协作以实现在资源转换过程中的最大化；在竞争者市场寻求资源共享和优势互补；在影响者市场寻求无形资源对高技术企业市场终端的强力推动。这些努力最终将增强企业的竞争实力，获得顾客资源(如图2所示)。另外，从顾客价值的角度来看，企业的相关市场也参与了顾客价值的创造与传递过程（图3所示）。这种描述进一步扩展了顾客价值创造的空间，将传统的企业内部的价值创造跃升为全部关系方都参与的过程。  选择顾客细分市场进行价值定位 选择合作供应商 选择合作竞争者 选择产业基础 选择培训激励员工 选择合作供销商 产品（联合）开发 产品定价 分销服务 支持性活动扶助 信息沟通 服务开发 人员推销 业务推广 广告 合作分销商推介 产业基础推介  （二）、关系营销以信息的双向沟通和双向反馈为原则，建立高技术企业的长久关系群体，获得真实市场信息，从而最大程度地避免高技术企业的经营风险。 传统的营销更多的偏重于企业占据信息的主导地位，企业掌握了充分的信息，而顾客及其它关系群体掌握的信息不充分，这就导致了信息的不对称性。信息的不对称性不利于企业与相关群体保持有效的营销策略。关系营销强调信息的双向流动与反馈。一方面企业将信息传递给相关群体；另一方面相关群体也有企业建立的相关渠道向企业反馈信息。通畅的信息交流与反馈渠道是增强关系的纽带。同样，良好的关系进一步增强了信息与情感的交流。这种良好的关系拓展了企业的边界，将相关群体纳入到企业的经营中来，增强了高技术企业在风云变换的高技术市场中获得真实的市场数据，及时做出反馈有利于企业有效把握机会，规避风险。同时，良好的信息交流与反馈机制也可以造就良好的顾客关系，良好的顾客关系也可以长久地留住顾客，获取顾客的终生价值，同样，也可以获得相关群体的长久支持，获得相关群体的长久价值。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：用关系营销的思想整合高技术企业的营销(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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