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迪瑞的数码营销畅想 7 上页：CRM不是洋东西(1) 宋勇感到这个问题还是一个企业内部的问题，还是一个浅层次的问题。一个企业的生存最终还是要靠市场、靠客户，研究客户，保留客户、进一步拓展客户的需求是最为重要的问题。2001年下半年他们开始提出来要对所有客户进行计划管理，对客户要进行细致的分类，不能过于宽泛，对客户的销售工作中要区别对待。“我们感觉客户很重要，但是对客户的重要性没有落实在纸面上，完全是靠每个人的判断。我自己心里对客户有本帐，但是没有写出来，别人也不了解，只能是靠悟、靠想象。下面的销售经理也有本帐，业务员也是靠悟、靠想象。销售经理的这本帐是否能够与我的这本帐对上，都很难说。我们搞客户管理首先就是要把每个人心里对客户的这本帐写出来，应该如何做用户、管理用户和争取用户，写出来才能够比较，写出来才能够共享。”宋勇津津乐道地说。 他们将关于客户方面的东西分成类，对每一个片区又分出重点市场和重点客户。对公司来讲有重点市场，对每一个市场来讲又有重点客户。对重点市场和重点用户又要有完整的计划。迪瑞的重点市场主要在广东、浙江、山东、江苏、上海、北京和辽宁。通过对客户的分类，要将不好的客户挑出来，甚至鼓励它和竞争对手去做生意。将垃圾客户剔出来，决不应当答应垃圾客户的要求。20%的客户创造了120%的利润，不要让这部分利润没有代价的甚至是毫无疑义的被垃圾客户给吃掉了。 “对已经是我们客户的要考虑如何去保持它，对不是我们客户的要考虑如何去争取他，做他们的工作。我们不认为CRM是个洋东西，实际上很多工作我们都在做。”谈这番话的时候宋勇也着重强调了系统对客户管理的重要性。“系统上来之后，就更简单一些，更方便一些。管理客户和系统的建立有重要的关系，二者缺一不可。像打仗一样，你再勇猛，练的再好，手里就是没有枪，那也是白扯。我觉得管理制度和系统建设应该并重。对管理有不同的流派，也有不同的见解，但是总体来讲客户是企业重要的资产，是企业利润的渊源，是企业生存的根本。这块做不好，其他的就没有意义了，你的研发再强大，管理再先进，你就是没有客户，也等于啥也没有。ERP我们没有上，第一个上的就是CRM。” 看了顾小丰给他的“数码战士”之后，宋勇的第一个反应就是：“让IT部门的人研究一下，让市场部门的人提出需求，看看我们能不能自己编这么一套软件。” 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：适应新的游戏规则(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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