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迪瑞的数码营销畅想 7 上页：适应新的游戏规则(2) “数码战士”从宋勇的手里又传到了马杲手里，马杲在迪瑞是负责信息化工作的。不知是碟的质量不好，还是播放器不纠错，30分钟的碟是在“跌跌撞撞”中放完的。“太精彩了，但是也太复杂了，我们没有这种能力和实力去做这种程序。”马杲看完之后说。当时正在办理交接工作准备参加北大光华管理学院MBA考试的庞利东接受了一项新任务，就是做一个迪瑞自己对CRM的需求报告。庞利东一边复习功课准备考试，一边做着需求报告。报告出来了，打到A4的纸上约有70—80页。听了汇报，看了报告，宋勇打消了自己编软件的念头，下决心去买一套现成的。出去考察的任务交给了马杲他们，马杲先在网上查了一些资料，又打了一通电话联系。国庆节刚过，他们就赶到了北京。 Siebel在CRM业界的名气以及Siebel软件在上海罗氏的实施，吸引了马杲的注意力,考察的第一站就选择了Siebel。“记得那是10月8号，星期一，那是一个下雨天。感觉到Siebel的产品功能很强大，是和医药有关的，我们企业能够用得上。对方也介绍了罗氏制药，大家唠的不错。谈到价格，对方说是1000多万人民币，差距太大，我们这样的企业接受不了。”不善言谈的马杲回忆说。 他们在北京总共待了10天，考察了10家做CRM的厂商。理想的厂商少，不理想的厂商占多数。很多打着CRM旗号的厂商其实做的根本不是CRM，例如有一家厂商做的其实就是分销软件，马杲去了一看发现根本就不对路，就找了个借口走了。还有的只是做呼叫中心，一开口谈就是让你上呼叫中心，根本不管你要解决什么问题。有的厂商只有销售自动化的模块，没有营销和服务的模块。有的厂商只是谈概念，不给看产品，令人费解。创智的规模和对CRM的理解给他们留下的印象较深，由于创智CRM部门的主要人员当时都在深圳参加高交会，使马杲没能够看到产品的演示。 有一家设在上海的厂商其产品说明书写得和创智不相上下，但是报价要比创智低很多。价格的诱惑使得马杲又赶往上海，一看产品马杲知道这趟旅差费算是白花了。“写的东西（白皮书）和软件相差太远了，刚开始对方还能够答复我们，后来就答复不了了，我们要的很多东西都要重新开发。基本报价比较低，等你去了之后，就不是那么回事。这里加一点，那里家一点，最后和创智的报价差不多。”马杲一边说一边翻着笔记本，笔记本上记着对方无法解决的一些问题。例如：如何建立目标管理体系，如何根据目标来分配资源；对于业务人员的费用管理，不仅要有申报费用管理，还要有费用计划管理、费用使用管理；一些活动如何按照项目管理方法去做；由于高层、中层领导要求看的东西不一样，不仅是权限的问题，要设计出不同的界面；如何进行工作组管理；应收账款的管理如何与迪瑞现有的财务软件相连接；销售人员的个人管理等等。听了马杲提出的这些问题之后对方也就知难而退，再也没有联系。 后来马杲邀请一些CRM厂商前往长春迪瑞公司总部做产品的现场演示，但是有些厂商提出如果不和他们正式签合同的话，迪瑞要承担往返的机票和住宿的费用。对这一点马杲表示：“你们想推销你们的产品，还让我们承担费用，实在是不理解。”后来创智的人来长春迪瑞做了演示，本来当时说好还有一家厂商要来，但是最终他们没有来。迪瑞公司的领导都参加了这次CRM的产品演示会，宋勇说：“创智给我们‘上’了一课。”说这番话的时候，宋勇把语气集中在“上”字上面。后来创智CRM部门的副总裁鲁百年博士又邀请宋勇到北京看一看，宋勇回来后告诉马杲：“就这家了，你不用看别家了。” 对IT厂商的不理解，不仅马杲有这种感受，作为董事长的宋勇也是一肚子怨言。宋勇说：“我们原来选择的公司不是创智，是另一家。钱都给对方付过去一部分了，和对方也有过交流。通过进一步的接触，发现他们的东西根本不能够满足我们的需求，他原来说的许多东西比较虚，我们就停下来了。他们的资料介绍能够满足我们，但是我们派人去了之后拿回来的东西和宣传的东西不一样，有很大的距离。这样做，即害人也害己。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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