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用系统思维加强对白酒企业终端的建设与管理 7 上页：终端建设的误区(3) （一）、渠道的级数 每一个销售中间商只要在推动产品及其所有权向最终消费者转移的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。  对于白酒企业来讲，目前主要运用的是一级、二级和三级这三种渠道模式。终端建设主要指一级渠道直接面向零售商，当然，也有许多企业通过二级和三级渠道，利用中间商的网络协助零售商进行市场的促销，双方发挥各自的优势和功能，共同开拓市场，实现市场的“共赢”，这种形式的终端建设是比较科学和理想的市场化模式。 （二）、白酒企业选择分销渠道的评估 关于渠道选择的评估，厂家如何识别哪一种渠道模式满足企业的可持续发展的目标，需要从经济性、可控制性、适用性三个标准来评估。到底选择哪一级分销渠道开拓市场，关键在于企业如何对经销商和自身开发某一区域市场进行完全和客观的评估和分析，这种评估和分析必须是客观、公正的。 1、经济性标准 每一种渠道方案将产生不同水平的销售量和成本。选择中间商还是组建公司的销售队伍，以经济标准而言，要从三个层面分析。一是对比在一定时期销售量哪一个更大。二是估计每一种渠道在一定时期销售量的成本。三是销售量和成本之比。根据企业的实力，不同时期、不同规模的市场要有不同的渠道方案。 2、可控制性标准 中间商的兴趣点是经营利润率，但经营难度、厂家的支持与服务水平、管理水平以及价格和付款方式也将影响其经营，但归根到底其目的是利润的最大化，而企业追求的是可持续发展，在不同时期两者之间既有合作又有冲突，企业的市场控制能力直接影响双方的合作关系，“窜货”的根源基于此，所以控制标准非常关键。 3、适用性标准 鞋合不合脚只有自己清楚，渠道有长有短、有宽有窄，选择适合自己的是关键。 总之，如何评估并选择渠道要综合各项定量和定性经济指标，权衡双方的优劣势，最后选择自己操作还是与经销商合作。定量经济指标包括：地域覆盖范围、分销网络、公司的规模与实力、财务状况、人员素质、以及代理的产品等各种因素。定性分析指标包括：经销商的成长潜力、销售人员的工作热情和态度、经营和管理水平以及价值观念和行为准则等。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：销售渠道的级数和渠道的建设与管理(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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