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用系统思维加强对白酒企业终端的建设与管理 近两年来，随着市场竞争的加剧,终端建设已成为白酒等日用消费品企业市场竞争的最主要手段，尤其是白酒企业由于产品同质化强、市场进入的门槛比较低以及暴利倾向的引导，“决战终端”已成为一些白酒企业的口号和市场竞争的利器，而且这种倾向似乎有一种向食品行业蔓延的趋势。终端建设作为市场营销方式方法中渠道建设非常重要的一个方面，过多强化它的功能或者把它置于企业经营战略绝对化位置，我认为是非常有害的，其后果不仅影响企业的可持续发展，更严重的是扰乱了正常的市场秩序、破坏了市场竞争的游戏规则。本文将对白酒企业终端建设的误区以及如何加强终端建设与管理粗浅的谈一些自己的的看法。 目前，白酒企业在终端建设中存在的主要误区有以下几个方面： （一）、终端建设的绝对化 2001年，一本研究失败者的书——《大败局》风靡大江南北，作者将上个世纪最后十年响彻中国市场，曾经创造了中国企业经营奇迹的十个企业的事迹以MBA案例教学的方式汇编成册。以冷静、理性的态度拜读后发现，其中竟然有5个企业——秦池、巨人、太阳神、三株、飞龙是食品行业曾经奇迹的创造者。秦池的“标王”神话、太阳神的“CI”传奇、三株的网络帝国……，这些创造了神话和传奇的企业和品牌都与当时的“CI 热”、“广告热”、“公关热”、“点子热”的时代背景亦步亦趋，而白酒企业今日的“终端热”与这些并没有本质的区别。终端建设作为企业营销的一种方式和方法，它和广告、企业形象战略、公共关系等都仅是一种手段，而目前许多企业却把终端建设与高额的开瓶费、买断经营费、礼品费等挂起钩来，将其置于绝对的地位，这对企业来讲是非常危险的，它损害的不仅仅是一个市场和企业，造成的后果和危害毫不次于广告热、公关热。事实上，它已经破坏了市场的经济秩序和游戏规则，正如《大败局》中作者所言：“这些企业的经营者共同的失败基因中普遍缺乏道德感和人文关怀意识，其市场行为表现在他们对民众的智商极度的蔑视，在营销和推广上无不夸大其词、随心所欲，他们对市场的游戏规则十分的漠然，对待竞争对手冷酷无情，兵行诡异……”。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：终端建设的误区(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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