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梦，就在不遥远的地方－－从奥妮进军香皂、沐浴露谈起 7 上页：整合市场的建议(1) 终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后，也是最重要的一个环节。产品信息是否准确及时的传达，对消费者的购买选择至关重要。终端已由原始的买卖结合处的商业终端，发展为今天的营销终端。这个工作的推进既可以展示企业文化及企业形象，也可以营造营销氛围，向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量的目标购买者，促成成交。如今售点营销对消费者有直接影响，仅靠广告信息是无法满足消费者信息需求的，消费者在确定购买品牌之前，企业必须设法同消费者一对一沟通，了解他们的需求，打消他们的顾虑，向他们示范产品，协助他们选择所需的产品。而这也是可弥补西亚斯在广告中功能诉求不足的最佳方法。 在卖场中可以发现洗发水是做终端最多的，而香皂和沐浴露却很少，这对西亚斯来说，是个很好的机会。西亚斯应该确立以消费者为导向的终端市场发展战略。首先争取一定面积的展示场所，让产品用堆码来吸引消费者的眼光，用视觉上的震撼来刺激购买欲。其次POP和导购人员的到位，实施立体交叉的轰炸。由于西亚斯的特性很强，一定要经过强化培训，提高终端销售人员的业务技能与素质。最后当然是要结合电视广告在大型卖场前进行一轮又一轮的大型促销活动。比如飘柔、润妍的上市，类似的活动月月不断。目前，香皂、浴露的此类活动并不多，对于刚刚进入这个领域的西亚斯来说，既可以利用竞争对手的空档，做出一些特色，同时也为品牌形象的树立打下坚实的基础，更重要的是避免了单纯价格战的怪圈。 奥妮作为国有企业，曾经第一个向宝洁发起过竞争，“长城永不倒，国货当自强”的豪言壮语也鼓舞了很多后来者前仆后继。奥妮当年的成功在于品牌力、广告力、产品的新颖力上吸引了众多消费者，在但在市场格局、网络构架上都不是很足，因此，仅仅是做了一场昂贵的"炫耀性销售"。从西亚斯身上，我们没有看到奥妮在市场策略上明晰的表现。而进入一个不太美妙的市场作为续演辉煌的砝码，对市场销售并如果没有明确的规划，也没有一套整合营销的手段，奥妮想凭西亚斯再度重出江湖，实在让人不敢乐观。 在这漫漫二次创业的长征路上，西亚斯千万不要只是为我们跳上一曲短暂的摇滚。 虽然民族性已不再成为人们讨论的话题，但是我们应该注意到，世界的首先是民族的，只有先成为民族的，才能走向世界。奥妮作为一个曾经缔造辉煌的企业，二次腾飞我们应该给予更多的关注和支持，毕竟在中国走想世界的，属于我们民族的产品还没有多少。而且，西亚斯的市场机会还是有很多的，正如前问所述，只要西亚斯善于发现，善于把握，并制定一套行之有效的方案，成功的希望还是很大的。让我们衷心祝福吧，梦，就在并不遥远的地方！ 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13924362645；电子邮件： gjun520@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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