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农药企业营销渠道建设与管理 7 上页：竞争背景下农药营销渠道的构建模式(2) 企业在市场上除进行分销渠道模式的设计和建设外，还要加强对渠道的管理和控制，维护渠道的良性运转，以谋求企业和中间商之间的相互支持和友好合作。渠道管理的好坏直接关系着渠道分销的效率，甚至关系到开拓市场的整体营销计划。对农药市场营销渠道的管理主要包括以下几个方面： （一）、经销商的管理 农药经销商普遍希望生产企业建立一种规范而稳定的价格和利润体系来保障他们的利益，公司的渠道秩序越规范，对经销商的吸引力越强，公司的市场渗透力度就越大。在对经销商的管理中，首先面对的工作就是对经销商的评介和选择工作。只有认真开展这项工作，才能奠定建立高效率分销渠道的基础。 1、经销商的评估与选择的标准 经销商的评估和选择标准主要包括以下几个方面：◆市场开拓能力；◆经销商的经营行为是否规范：经营范围，法人代表，经理行为是否健全合法等；◆商业信用是否良好：如外债比重，流动资金，固定资产等；◆人员素质；◆对生产企业及其产品是否认同；◆企业回款记录是否良好；◆是否进行过恶意串货；◆是否故意销售过假货；◆经验；◆仓储能力等等。 2、渠道成员关系管理 ◆ 规范管理制度。给予经销商的待遇应通过科学细致的核算而得出，既要给予经销商满意的利益，又要切实保证生产企业的权利，还要体现出差别价格体系的原则。在价格体系、利润体系、经销商支持计划、结算方式和经销商管理制度上可以形成全国性的指导原则，并由各办事处依照原则随时对渠道进行监控，发现问题和矛盾及时解决。 ◆ 提供有效的激励措施。激励是提高组织效率的一种强而有力的手段，提高效率的目的是为了实现组织的目标。在实际操作中可以采用物质激励、销售奖励、荣誉激励（如本年度最佳经销商等）、目标激励（完成销售任务就可获得某种待遇）、销售政策优惠、会员待遇。推行积分制，即在一定时间内综合考虑会员的回款情况、网络建设以及对促销活动的配合情况，对经销商进行考核，单项积分，累计得奖，给予产品、资金和人员支持或提供培训等等。 （二）、渠道管理中的价格管理 价格是企业营销的生命线，是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。 （1）构建差别化的价格体系：构建差别化的价格结构体系的关键是利润如何分配的问题。即处理好出厂价、一批价、二批价、零售价之间的关系。并按照客户的重要性程度来确定价格。按照现有客户实力和潜在实力将客户分为A、B、C三个等级，分别确定不同的返利幅度。 在价格管理中重点是防止价格体系混乱，而防止价格混乱的关键就是要防止串货，其次就是防止几个批发商为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图。 市场定位是一切营销活动的制高点。对产品在市场上制订一个合理的价格，做出恰当的定位，就能促进产品的销售。价格是一把双刃剑，用得好可以创造需求，用不好，则会失去市场。因此，价格成为企业市场营销组合中的重要一环，价格决策被牢牢掌握在企业高层主管手中。 产品定价是在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡点。固定不变的价格策略只能把企业引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性，根据市场需求和竞争者的变动而变动。企业可以给产品制定一个高价，因为顾客相信“一分价钱一分货”，企业也可以给产品制定一个低价，因为“世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。” 例如在某地农药经营中，农药产品销售状况表如下：（单位：元、克）  在虞城县农药4月份的几种产品实际销售中，科诺公司的纹枯净销量将近两吨(200件，400包/件)，而同类产品中井冈霉素、纹枯灵、禾果利、三不倒的销量则显得较差。 实际从功效上说上面几种产品都可以达到防治小麦倒伏的病害。但是科诺公司的纹枯净在销售出现了这样的一个现象：就是凡是在销售时价格为1.00元一袋的零售商销量远远大于价格为0.70元一袋的零售商。为什么同样的产品，价高销得快，价低反而销得慢，这很能说明产品的定价是影响产品销售的关键因素。另外，郑州宜农的产品三不倒在当地县台播放了一个月的广告，耗费大量资金，但是其产品的销量最少，究其原因，消费者皆说其产品的价格太高(科诺公司的产品并没有做广告)。 定价无定式，唯有灵活才能在市场竞争中取胜。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：农药营销渠道的管理(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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