(一)、对经销商的促销

　　厂商以积极态度，针对经销商做促销，以便刺激其销售意愿，扩大产品销售。厂商对辖下经销商的促销，有两个重要工作：

　　(1)、是鼓励经销商出货、陈列、销售。

　　(2)、是协助经销商的贩卖。

　　在生产厂商的促销策略中，有“拉”与“推”策略。生产厂商首先必须确定本身所采取何种策略，再规划具体工作。“推”策略是将促销的主要责任赋予经销商，而“拉”策略则是由生产厂商承担主要的促销责任，较少依赖经销商。为有效执行“推”策略，生产厂商必须提供给经销商多种奖励与辅导，例如高折扣和高利润，以报偿经销商的额外关心和支持。经销商如果是属于选择性或独家性经营的话，会比较积极支持“推”策略，同时，也可引导经销店对公司商品采取积极协助的态度，刺激他们的销售意愿。

　　相反地，运用“拉”策略时，厂商甚少依赖经销商的促销支持。生产厂商在创造强大的消费者需求时，主要是利用消费者广告。同时，通过分配通路来推动其产品，因此只给经销商最低的利润。经销商的工作，被视为只是实际的配送产品，而生产厂商期望从经销商得到的，只是其在零售阶层的可用性，生产厂商不会期望，也不可能得到经销商多大的促销支持。

　　在对经销商的促销时，可以采用促销策略组合，运用多种方式针对不同的经销商，达到刺激销售的效果。可以采用：

　　1)、对经销商的销售奖励：

　　A、 经销商的各种销售奖励，可用奖金、奖品、锦旗、奖杯、奖状、旅游等活动。销售奖金是最常用到的奖励项目，效果明确而立即，但长期而言，奖金所造成的督促效果，会有递减效应。精神层面给予某种荣誉，是不可或缺的项目，颁发奖状、锦旗、奖杯，一方面奖励该经销商在销售方面的成果，另一方面也有巩固经销店的策略目的。

　　B、 经销商贩卖员、店员的销售奖励：

　　经销商的推销员、店员，除了从雇主处得到应得的正常薪金之外，尚可获取生产厂商所颁发之奖金。此为厂商欲提升经销店现场贩卖人员的士气，而加以设计之销售奖励，由厂商负担奖励支出，鼓励贩卖人员的努力销售。

　　2)、对经销商的进货附赠促销，包括进货附赠促销，展览附赠，销货附赠，陈列附赠等形式。

　　3)、掌握经销商的商品陈列点。

　　产品展示是企业整体市场活动中重要的一环，不仅可提高企业形象，更可提高销售机会。故企业在针对经销商的管理上，管理重点之一是加强产品的展示效果，讲求陈列技巧，更借培训等方法来接近与客户间的距离。

　　4)、对经销商的感情投资。

　　5)、对经销商的广告宣传：展示补助，广告补助，特别促销补助，合作广告补助等等。

　　6)、经销商的销售竞赛。

　　(二)、对消费者的促销

　　农药产品本身的特殊性，决定了对农民消费者的促销方式应该有别于对经销商的促销方式，更有别于对其他消费品的促销方式。

　　农药产品本身含有一定的知识性、技术性，倘若只是简单地利用广告或展示等形式则不会达到预期的效果。因为中国农民的文化素质较低，对于农药产品的使用方法、使用时机、病虫害的发生规律、农作物等方面农技知识欠缺。如果不能把产品的功能、特性介绍给农民，则他们使用时就很难达到预期的效果，这样反过来又会阻碍产品的销售。所以针对这些特点，对农民消费者的促销着眼点就要放在产品讲解、病虫害发生规律等技术性知识方面，对农民进行培训，实行以“科技下乡“为主的”低重心营销“活动的开展，直接针对农民消费者进行终端促销。在这一方面，武汉科诺农药生物有限公司的促销方式很值得同行们的借鉴和探讨。对农民的促销，大体上可以采用以下形式：

　　(1)、以“科技下乡“为主，直接针对农民消费者进行终端促销。

　　(2)、利用当地农技人员和植保技术部门力量开展农民培训。

　　(3)、抓农村示范大户，以点带面，扩大产品的影响力。

　　(4)、营销推广和行政推广相结合，倡导环保无公害概念，赢得当地政府部门的支持。

　　在这里，农药的促销形式绝对不能简单地套用其他消费品的模式来对客户进行促销。针对农药产品的特殊性，以及经销商和农民消费者对农药产品的着眼点不同来选择适当的促销形式，通过运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使多种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势。

　　现代企业促销是一场立体战，企业要迅速占领市场，就必须运用促销组合策略。

　　促销不是单行道，综合运用才有效。

　　今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；

　　今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富；

　　然而，在今天仅有很少一部分人认识到营销渠道也是企业的无形资产。

　　企业在经历了广告战、促销战，价格战之后，企业已经发现，建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一，建立营销渠道是企业开拓和占领市场的关键。谁拥有了四通八达的营销网络，谁就等于拥有了决胜市场的控制权。

　　中国，是一个农业大国，农药行业在生产资料市场中占据着相当大的份额；同时，农药市场竞争的激烈程度也是前所未有的。面对中国即将加入WTO，我国的农药企业面临着机遇和挑战，巨大的市场摆在企业面前，同时，国外强大的企业也已大规模地涌入，农药市场竞争的激烈程度将会不断升级。

　　竞争是企业成败的关键，农药企业如何才能在残酷的竞争中生存并且不断的发展壮大，去获得持续的竞争优势？结论只能是：建立适合企业自身的专有的销售渠道和网络，并对其进行有效的管理和控制。唯独有此，农药企业才能在市场上获取经营控制权，才能在竞争激烈的市场上去获得持续的竞争优势以求得长远发展。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，联系电话：027-87282851；电子邮件： dbhxds@soh.com

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