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农药企业营销渠道建设与管理 7 上页：农药营销渠道的管理(1) (三)、农药渠道管理中的流程管理 产品从生产者向消费者转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“渠道流程”。正是这些流程，将渠道成员有机地联系在一起。 渠道流程一般包括物流、所有权流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。 (1)、物流管理：由于生产与消费在时间与空间上的分离，使得厂家必须考虑如何将产品适时、适地、适量地交付到消费者手中，这便涉及到渠道流程管理中的物流管理问题。 (2)、资金流管理 资金是渠道运作的血液，资金流管理不善，渠道运作必然陷于困顿。 (3)、信息流管理 来自销售渠道的信息，是企业生产的指南，是企业制订经营战略，各种营销策略的依据。没有这些信息，企业就无法制定正确的渠道策略，无法把握市场的需求热点。因此，企业必须加强对信息的管理。 （四）、渠道管理中的销售人员管理 1、销售人员的目标管理 目标可以激励销售人员努力去完成任务，员工若知道目标所在，知道达到目标的好处，如奖金、红包等奖励，就可激励他们努力工作，以获取好处实现企业的发展目标。实行“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式设定的目标，必须与公司总体目标、部门目标有关联。 2、销售人员的执行（过程）管理 计划安排妥当之后，下一项工作就是执行。执行结果必须加以评估，修正之后重新计划，再度执行。因此，若无执行，计划会沦为“纸上谈兵”。对销售人员一定要注重过程管理（如每日的业务活动检查，每周的业务活动检查，“日清日结”制度等）。 3、销售人员的培训 农药产品本身的特点决定了每位销售人员都必须掌握一定的农业植保知识，这样在与农民进行培训讲解时才可以获得农民的信任。农药产品更多是靠技术营销来销售的。因此，农药销售人员需要不停地进行知识培训。 4、销售人员的激励 销售人员是销售经营成功的关键人物。激励的最终目的也是为了提高绩效，实现个人价值。对此可以采用增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同的需要来组合运用多种激励方式，以激励销售人员不停地努力奋斗，实现公司的长远发展战略。 5、销售人员的控制 再好的计划如果得不到有效的执行就永远达不到预期的目标。要想控制销售活动，首先必须有一个目标和计划。有设定的标准，有一个评价过程，对销售人员的行为进行监督控制，以切实保证目标和计划的顺利实现。 （五）、渠道管理中的促销管理 促销是企业对顾客所进行的信息沟通活动，通过向顾客传递企业和产品的有关信息，使顾客了解和信赖企业。促销的目的是直接的：把产品销售出去。 科技进步造成产品差异性缩小、竞争激烈、产品生命周期缩短、面临业绩压力等种种原因，使得“促销”更加重要。由于农药产品并非像普通的消费品那样，利用种种优惠政策，就可以使农民多买农药。但是在一个季节相对于同一种病虫害的防治时，如果能对经销商和农民进行促销，就可以赢得经销商的信赖和农民的购买欲望，从而放弃选择竞争产品的机会，来提高产品销售。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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