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包装水市场，由资本战带来的营销革命 7 上页：穷则思变，富也思变(1) 整合营销是20世纪90年代以来在美国企业界流行起来的一种新的营销理论。由美国著名营销策略家劳特朋、舒尔兹等人提出的。该理论的核心是用4C’s取代传统的4P’s的观点。所谓4C就是顾客（Consumer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（Communication）。 这一新的观念认为，把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需要与欲求。不要再卖你所能制造的产品，而要生产消费者所需要的产品。 要暂时忘掉定价策略，去了解消费者为满足其需要与欲求所愿付出的成本。 便利性要以消费者最终购物的便利感觉为起点，而不再以传统的销售网络配送为惟一的通道。销售的过程在于如何使消费者快速便捷地买到该产品。 要用沟通代替促销，因为消费者不只是单纯的受众，其本身也是新的传播者。必须实现企业与消费者的双向沟通，以谋求与消费者建立长久不散的关系。 整合营销理论4C的核心是消费者，是以消费者为核心重组企业行为和市场行为。包装水企业的整合营销之路也就是从消费者的需求出发的。 近一段时间以来，金义、农夫山泉、娃哈哈等企业纷纷进驻东北抢占优质矿泉水资源，这是建立在以消费者为核心的营销理念基础上的企业行为。去年6月，浙江金义集团悄然淡出纯净水市场，将3亿元人民币“扔”进黑龙江，买断五大连池；4个月后，本来就拥有千岛湖好水源的农夫山泉又斥资近5亿元，来到吉林省被称为“中国矿泉城”的靖宇县，投资建设4条生产线。而娃哈哈，也早已扎根靖宇县，准备在东北筹建第三家分公司。 同为外资企业的乐百氏、可口可乐等，也在生产纯净水的同时，加紧扩大矿泉水、矿化水的规模。 企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品，这是“4C”中的第一“C”。。 纯净水曾一度是我国包装水市场上的主要饮用水产品。但毕竟，纯净水中的矿物质全部被滤净，一些对人体有利的碱性离子如钾、钠、钙、镁等不见了，长期饮用这样的水对消费者的健康是无益的。虽然纯净水的生产可以利用市政工程水，对水源没有格外的要求，因此其运输成本等都可以相应降低，有利于企业的发展壮大。但是毕竟纯净水只是解决了水污染的情况下饮用的安全问题，现在消费者追求的是更健康的概念，这就像没有黑白电视想看电视，有了黑白电视就想看彩电。天然水、矿泉水就是饮用水中的“彩电”，水中的矿物元素就是“彩电”的色彩。现在包装水企业抢占优质的水源，显然是冲着矿泉水去的。 顺应消费者的需求生产，这是迈开整合营销策略的第一步。 第 1 2 3 4 5 页 下页：整合营销，农夫先行(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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