几乎所有中国企业都明白：２０年的改革开放，２０年的经济快速增长，使得中国消费者的购买力大幅度提升。但中国企业却发现，让消费者掏腰包越来越困难。其根本原因是中国企业没有顺应消费者消费习惯的变化，从大众市场走向细分市场。尽管中国市场很大，但它已经悄悄细分化了。

　　中国企业，尤其是那些相对成功的企业，都存在着一种危险的倾向：将标准化的产品向全国销售，而不强化发达的沿海市场和大中城市市场——其实这些市场才是富含利润和效益的市场。当然，中国企业不应该放弃农村市场，但同样不应该放弃高附加值的产品市场。

　　如果中国企业营销工作到位的话，它们应该是强力做细分市场，顺势做大众市场。而且结果必然是：细分市场做得越好，大众市场越好做。此所谓“高屋建瓴，势如破竹”。

　　中国企业做细分市场需要解决好两个最核心的问题：一是新产品设计和开发，一是渠道建设。

　　一方面做细分市场意味着满足特定人群或特定区域的差异性需求，因此，不但要求企业对这种特定需求进行到位和准确的把握，而且要求企业具有较强的产品研发能力；另一方面，做细分市场也对企业传统的销售渠道提出挑战。事实已经证明，中国企业在运用和开发新兴销售渠道方面有很大的障碍。

　　在渠道建设方面，中国企业应该将新渠道的开发与对传统渠道的改造同时、综合进行，一方面全面拓展传统渠道的宽度和包容性，另一方面全力防止出现恶性渠道冲突。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：关注品牌建设 8

相 关 文 章（共7篇)

谨防“过度营销” （2002-09-20, 中国营销传播网，作者：陈晓东） 卖产品？卖观念？－－从意识形态的角度看“营销” （2002-07-26, 中国营销传播网，作者：郭景明） 市场营销 我不是叫你“诈” （2002-07-01, 中国营销传播网，作者：孙文军） 中国营销离国际化还有多远 （2002-01-24, 中华企业内刊网，作者：徐滨） 中国营销在二○○○ （2001-02-05, 《销售与市场》2001年第一期，作者：张伟） 市场营销与中国 （2000-08-24, 《销售与市场》1995年第八期，作者：王荣耀） 中国营销人当哭 （2000-07-13, 《销售与市场》2000年第五期，作者：张小虎）