中国企业在顾客管理方面失之于过粗，拥有的顾客资料根本不足以达到为营销服务的水准。这既是中国企业没有走向细分市场的结果，也是无法走向细分市场的原因。

　　 顾客数据库是开展目标营销和直接营销的关键所在，是企业创造和开发顾客终生价值的强有力工具。２１世纪的经济是互动经济，顾客的作用将会进一步得到强化。中国企业应该为建立、管理和维系顾客数据库进行富有成效的实质性投资，并学会运用顾客数据库为经营和管理服务。

　　 建立顾客数据库是一个系统工程，而不仅仅是堆砌顾客资料。这个系统工程包括如下主要工作：

　　１．全面、及时、准确地收集顾客信息，并以科学的方法进行动态处理，即让信息“活”起来。

　　２．变被动（单向）的收集为双向，让企业和顾客间产生互动，只有互动的信息才是鲜活的和有用的。

　　３．将“顾客信息”变为“顾客知识”。这里的关键是对顾客信息去粗取精、去伪存真，根据企业的经营取向进行科学的处理和整理。

　　４．依据顾客知识，指导产品开发和顾客服务。

　　 提升企业管理是件说起来容易做起来十分困难的事情，因为管理是积累起来的。富有成效的管理必须具有文化氛围，而文化是积累起来的；管理必须注重细节，而注重细节是长期养成的习惯。

　　毫不夸张地说，由于长期的浮躁（中国经济长期的快速发展培养了这种浮躁），即使那些十分优秀的中国企业，大多数在管理方面也没有能够取得实质性的进展。２０年的时间，可以成就无数的中国企业，但还不足以培养出在管理方面十分出色的企业。发展越快的企业需要完善的方面越多，需要补的管理课越多，提升管理的紧迫性越高。

　　在过去的２０多年，谁先做了谁就是优秀者。问题是目前几乎所有的企业都在做，那就看谁做得到位，谁做得好。你做了什么已经不重要，做到什么程度才是最重要的。

　　在管理方面，中国企业需要提升和关注的方面很多，但下面四个方面应该是最重要、最应该首先进行的：

　　１．超越生产观念，关注顾客价值。

　　认真建立和管理市场信息系统，研究并获取顾客的价值取向，为企业产品开发提供依据。

　　２．合理分配企业资源，为顾客研究和产品设计进行投入。

　　３．超越大众市场，走向细分市场和利基市场。

　　４．建立与供应商和分销商的伙伴关系。

　　一个不容忽视的现实是，中国企业与供应商、与分销商的关系都不十分健康。说得白一些，部分企业欺负供应商，而几乎所有企业又都受分销商欺负。不解决第一个问题，中国企业永远得不到供应商真诚的支持和帮助，不解决第二个问题，则终将付出惨重的代价。

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