（二）劣势分析

　　导致营销人员揽货困难的外部原因：（1）进出口货运量增长缓慢，甚至负增长。（2）货运代理行业竞争激烈，来自其他货代企业的冲击。（3）从分供方（运输方）拿到的价格无竞争优势，（4）无船承运，即公司本身自己的运输船队，揽到货后要向其他船公司定舱，这就可能导致分供方给的价格过高，从而导致给客户的报价过高，无竞争力。但究其内部原因有：

　　1．公司目标市场不明确

　　所谓目标市场就是企业投其所好，为之服务的那个顾客群。由于需求的差异性和多样性，导致任何一个企业都不可能满足所有顾客的需要。为了提高企业效益和更好的为顾客服务，企业必须细分市场，并根据自己的任务目标、资源和特长等等，权衡利弊，选择目标市场。中外运重庆公司目前还没有给公司在市场中一个准确的定位，进行系统的市场调研，进行市场细分，找准自己的目标市场，现在公司客户几乎遍及所有涉及国际货运代理的所有客户群，包括（1）有进出口权的生产企业，（2）国际贸易公司，（3）非盈利机构组织，（4）私人物品，（5）其他。且大小通“吃”。这导致了公司资源的浪费和营销人员的无方向性。

　　2．公司营销战略和策略问题

　　公司在传统货运代理市场揽货竞争达到百热化，整个行业效益下滑，降低运价也好，提高服务质量也罢，都是在维持仅有的市场份额时，没有找准新的增长点，实行经营战略转移，由传统运输向现代物流转变。公司目前还不重视营削策略组合：不注重服务内容的选择和组合；不注重渠道的建设和创新；不注重公司形象的塑造和传播。公司如果重视4PS的综合运用，相信公司的营销水平会上一个台阶。

　　3．不重视客户资源的收集和管理

　　目前，公司还没有对客户资源进行系统的管理，致使不能从客户资源中发现一些潜在的机会；货运信息是取得业务的前提，但是公司目前还不重视有效货运信息的收集，信息收集方法也缺乏，公司现阶段还没有进行系统信息收集的部门或个人。

　　4．营销人员观念落后，营销技巧不强。

　　公司很多营销人员脑中“等、靠、要”根深蒂固，都习惯了计划经济时代，上级给指标、客户找上门来的模式。这种模式显然已不能适应现在竞争激烈的市场经济。营销人员不能很好地“走出去”，他们只重视关系的建立，而没有对客户细分，从而找准进攻的方向，确定目标市场后用80%的精力去开发、维护重要客户，用20%的时间去开发维护其他客户，做到有的放矢；营销人员营销技巧不够，与客户谈判沟通技巧不够，不善于收集、利用有效信息。

　　5．营销人员危机意识弱，竞争意识不强。

　　国有企业员工衣食无忧，加上以前行业的垄断性，导致公司营销人员危机意识弱，不能促进自己积极开发、维护客户，以前自己有几个大客户，就不主动去开发新客户，认为就吃那几个大客户就可以了。从不考虑大客户有朝一日业务转向，或是转投他人怎么办。到时候他们可能就会手足无措、怨天怨地；有句俗话说的好“看着碗里的，想着锅里的”。营销人员就要有这种精神，不要怕与竞争对手竞争，潜在客户要与对手竞争，即使已经是别人的客户了，也要时刻关注他，以真诚和公司的优势打动他，使他有朝一日成为自己的客户。很多营销人员就是缺乏这种竞争意识。

　　6．部门经理独当一面，有效开发人员不足。

　　公司由于历史原因造成了部门经理独当一面，一个营销部就一个经理开发客户，其他营销人员只是支持他而已。究其原因：（1）部门经理权利过大，什么都要经过他的同意，即使是其他业务员的客户最终也会成为经理的客户（2）营销人员意识不强，不主动去开发新客户，并自己拥有客户资源。公司的这种情况导致大多数营销人员没有利用起来，形成人力资源浪费。更严重的是，若一个部门经理流失，公司就会受到很大的影响，因为他可能带走他的客户资源。

　　7．激励机制不灵活

　　大企业除了报酬激励员工，还靠企业文化促使员工努力为公司工作。中小企业就只能靠激励机制来刺激员工努力工作。公司现有的报酬机制还不能完全体现“按劳分配”思想，收入差距过小。收入没有很好的和业绩挂钩，公司也没有什么培训、学习的机会这就很难调动营销人员的积极性，最大限度的发挥其潜能。

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