（一）要改变影响揽货困难的客观原因，如货运量增长慢、无船承运等。

　　公司是不可能做到的或者说目前是不可能做到的。公司如果要在传统的货代上取得突破，就应在自己营销上下工夫，从而提高竞争力，公司急需解决以下问题：

　　1．找准目标市场

　　首先公司应该给自己一个定位，现在公司定位于为大中型企业提供全面的物流服务的综合企业。公司目标市场应该定位于：有出口权的大中型企业和有进口的企业（主要是原材料、零配件、设备的进口），之所以选择这个目标市场，是因为（1）公司以前有很大一部分客户集中在这个群体中，业绩突出，在操作过程中也积累了一定的经验。（2）公司传统的进口部和出口部分别对本目标市场服务很熟练，做起来很容易。（2）很大一部分有进出口的企业集中在这个顾客群中。

　　2.设计合理的营销策略组合

　　（1）产品策略。产品对生产企业来说就是企业的生命，服务同样也是服务性企业的生命。公司应该改变现在服务单一的情况，向多样化服务发展，为客户设计运输方案，代理报关、报检，装箱等“一条龙”服务，为客户设计整体物流方案等。（2）价格策略。公司服务质量较高，信誉较好，不应该和有些企业一味的价格站，要保持自己的中高价位，这样可以在保证公司收入不减的情况下，企业的高档次、好信誉不受损。（3）渠道策略。老是用传统的渠道，等客户上门，业务员上门服务已经不能适应现在社会的发展要求，在渠道上应该有所创新。公司的客户都是企业，企业的电脑普及高，开设网上渠道是一个很好的选择。设计自己公司的网页，可以网上定仓即网上销售，查询，还可以起到宣传公司，提高形象的目的。（4）沟通策略。做好公司宣传，根据行业特点，公司资金现状，公司可以在专业杂志如《物流》和专业网站如中国物流网、中国国际货代协会上做广告；公司可以定期（每季度）向重庆市外贸企业，有进出口业务的企业的相关部门进行拜访，送去公司的资料和一些有公司标记的小礼品，这样就避免了在煤体上做广告费用高而效果不明显的情况；赞助重庆每年的进出口贸易行业年会；开通自己公司的网页，起到宣传的效果；公司开辟一条或几条精品航线，如中国---日本，以优质的服务和低廉的价格吸引客户，以提升自己的良好形象。

　　3．提高营销人员素质

　　要改变观念，提高营销人员素质，贯彻公司的营销思想，高质量执行营销方案，方法有：（1）借外脑。设计营销方案；对现有的营销人员进行培训。（2）再聘一些人员来充实营销队伍，可以选择经过正规营销培训的大学生，也可以从其他的企业招聘。使人员保持一个合理的人员的流动性，从而提高企业营销人员的危机意思。

　　4．解决有效信息收集不力的问题

　　没有货源信息，揽货从何说起，公司目前急需解决有效信息收集难的问题，那么有效信息怎样才能获得呢？在组织机构方面，公司应成立一个市场部，主要负责公司营销方案制定，有效信息收集，客户资源管理等营销问题。但是在公司没有成立市场部以前，信息的收集处理应该在公司的大力协助下，主要由营销人员完成，当然其他部门人员也有为营销部门收集有效信息的义务。渠道是多方面的，主要应从以下几个方面考虑：

　　（1）从已有的客户（业务登统）分析、推测重庆市场进出口情况

　　重庆出口产品主要有：摩托车整车、零部件、气配， 化工类原料、产品， 农副产品，榨菜等。那摩托车来分析，如果我现在在做力帆的货，那么我就收集重庆所有摩托车生产厂家信息，隆鑫，嘉陵，宗申，建设，银缸等，然后在分析他们中谁有出口、或者有出口计划。再电话联系，确定。其他出口产品也可以用相似的方法进行分析。

　　进口也可以用相似的方法来分析，但是进口的偶然性较大，分析时一定要考虑这个因素。注：如果有海关的进出口统计信息就更全面，准确。但一般的业务员如果没有特殊关系，很难做到。

　　（2）已有客户了解信息

　　与已有客户建立良好的关系后，在与他们的沟通中就可以了解该行业、或相关行业的信息，包括他们的竞争对手、合作伙伴的一些信息，这也是了解潜在客户的一个重要途径。

　　（3）过计委，外经委了解信息

　　通过他们可以了解到重庆现在或将来有什么重大项目，如厂矿建设等，然后可以了解、分析有无生产线、设备进口。有无重点扶持出口项目、产品计划等信息。这对营销员的关系，沟通能力要求较高。

　　（4）通过自己的其他人际关系来了解信息

　　通过亲戚、朋友、同学等关系，在平时有意识无意识当中聊天中了解一些信息。

　　从以上渠道得来的信息，不一定全部有用，就需要营销人员通过自己的经验、分析判断能力来分析取舍一些信息。首先应从历史资料中除掉一次性的、偶然进出口资料，其他的情况要根据具体情况具体分析。

　　3． 解决好客户服务问题

　　老客户只要经常保持联系、沟通，了解他们的想法，要求等，在业务谈判中随便一点不会影响结果，但是在和潜在客户，新客户谈判、沟通中一定要注意：

　　（1）前期准备一定要充分，要对本公司业务相当熟悉，要对客户及项目负责人有初步了解，看他对那些情况关心，是价格，回扣，还是其他方面的，在谈判时也可以了解到一些，在谈判中就在适当的时候有所暗示。

　　（2）谈判中，在寒暄后，先简单介绍本公司及优势，要突出优势，时间3—5分钟，在回答对方关心问题时，要简洁，切中要害。说话应该留一定回旋的余地。

　　（3）谈判完后，可能他要你提供相应的书面材料，如价格等，回来后一定要尽快将书面材料传真给客户，要特别注意，并不是传真完了就完了，要与客户联系，询问他们的意见，我们能做到的要尽量配合客户。

　　在取得客户后，在服务过程中应注意：（1）前期咨询（售前服务），营销人员要耐心给客户讲解答疑，至少要让客户觉得你为他做了很多事，在向他推荐最优的运输方式和最合理的价格。（2）订立合同、进入操作阶段（售中服务），热情，快捷。并随时与客户保持联系，以便让客户随时了解单证情况和货物的在途情况。（3）客户后期服务（售后服务），联络感情，与客户保持联系，让客户提供意见或建议，了解下一批货情况，从客户处了解其他潜在客户的信息。

　　4．解决有效开发人员不足问题

　　彻底改变部门经理独挡一面，解决有效开发人员不足，是公司的当务之急，首先要改变经理的职能，由单一的业务骨干向管理职能转变。其次是要下放一部分权利给营销人员。再次是给营销人员以适当的压力，如：分配任务，进行全面的考核等等。

　　5．改革报酬机制

　　为了提高营销人员的积极性，增强营销人员的危机意识和竞争意识，公司要对现有的报酬机制进行改革，实行底基本工资，加高业务提成的激励办法（提成基数为利润额，避免了成本不容易控制的问题），提成比例视行业情况和公司情况而定，这种报酬机制能够被大多数营销人员认可。除了物质奖励刺激法外，还应该由相应的精神刺激法，给员工工作的肯定，给与一定的培训、学习机会，让员工参与企业的经营决策活动，让员工感到一种归属感。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：对策建议(2) 8

相 关 文 章（共6篇)

塑造物流品牌 （2002-04-08, 中国营销传播网，作者：李猷桐） 物流中心的建设规划 （2002-04-04, 中国营销传播网，作者：卫毓民） 航空运输企业的营销模式 （2002-03-28, 中国营销传播网，作者：王爱武、吕萍） 中国物流激流暗涌 （2001-04-11, 南风窗，作者：吴海明） 铁路民航短兵相接　交通运输新“战国时代”拉开序幕 （2000-11-02, 中国营销传播网） 营销策略与物流的一体化 （2000-07-04, 《销售与市场》1997年第六期，作者：慕庆国）