商用级IT产品销售渠道主要包括产品厂商直销、通过系统集成商（或经销商）销售、通过分销商分销或直接销售等方式。在这里，系统集成商更多地扮演了家用级IT产品销售渠道中经销商的角色，与最终用户接触最多，这种接触以关系型为主要特征。在销售活动过程中，系统集成商并不是简单不变地将产品从IT生产厂商或分销商的手中转移到客户的手中，而往往是在充分挖掘客户需求，认真分析产品特点的基础上，将自有的产品和服务一起打包，为客户提供一个一揽子的解决方案。即使是由IT厂商直销或者是由分销商直接面对最终用户，他们也都不会仅仅做产品的物流和资金流，而是把重点放在为客户提供解决方案和服务上面。

　　因此，商用级IT产品的销售活动更多地体现为在产品实现物理转移之前，面向客户提供全方位的顾问式咨询服务。即是一个从“服务S（Service）”到“伴随着产品的服务Sp（Service with Product）”的过程。

　　从我国IT产品销售渠道发展历程看，随着信息技术的发展和应用的普及，家用级IT产品销售渠道和商用级IT产品销售渠道发展速度较快，出现了一些新型的渠道业态（部分是由传统商业业态转型过来）和有一定规模的渠道商，对IT产品的加速流通和普及应用起到了积极的促进作用。另一方面，我们也看到，我国IT产品销售渠道在发展过程中也暴露出许多问题，主要有以下几点：

　　①销售渠道定位不清晰，市场细分程度较低，家用级产品销售渠道与商用级产品销售渠道之间彼此交叉，互相渗透，发展方向不明朗，导致客户购买行为不成熟。

　　②IT产品销售渠道已形成了一些地域性的品牌，但缺少全国范围内有影响力的知名品牌。在家用级IT产品销售渠道方面尤为突出。至少目前在这一领域并未形成象联华超市、国美电器一样知名度的品牌。

　　③分销商和经销商规模参差不齐。分销商由于生产厂商对其在量上的要求以及分销产品本身的销售特点，已形成了一定的规模。但是面向终端用户的经销商及系统集成商的数量众多，以几个人或几十个人的小公司为主，规模普遍偏小。

　　④服务上存在一定的差距。比较而言，商用级IT产品渠道的全程服务做得较好，而家用级IT产品渠道多侧重于售后服务，对前期服务的重视程度和投入力度明显不足。

　　⑤经营管理水平不高，运作效率低。直面国际大的渠道商的竞争优势较弱。

　　⑥IT产品生产厂商不断自建渠道向渠道商渗透，渠道商也开始开发自己的产品向产品生产厂商渗透，这将在市场的作用下重新定义IT产品厂商和渠道商的分工及利益格局。

　　在上述问题面前，是不是就意味着我国IT产品销售渠道将会自我地或在与国外竞争对手的竞争中走向灭亡呢，显然不是。因为，我国有我国的国情，我国IT产品销售渠道的发展也有其自身的规律和特点，那种不加分析，全盘否定我国IT产品销售渠道的发展，盲目引进国外IT产品销售渠道的做法是不可取的。我们认为，我国IT产品渠道商在与国外竞争对手的竞争中，关键在于要立足现实，找出我们自身存在的优势与不足，树立目标，高起点地追求并最大程度地体现销售渠道的核心价值。

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