3．以双赢为基点，与IT产品厂商及其他渠道商建立良好的合作关系。

　　在目前的市场条件下，渠道商之间的竞争将主要集中在产品、价格以及服务上，其中，服务更多地由渠道商来提供，产品及价格却离不开IT产品生产厂商的支持。从理论上讲，渠道商与生产厂商应密切合作，互惠互利。但实际上，由于对市场短期利益的追求和搭便车行为的普遍存在，不论是渠道商，还是生产厂商，都在努力占据主导地位，争夺对市场的控制权，其实质是一方面承担尽可能小的风险，一方面获取尽可能大的收益。　

　　所以渠道商与生产厂商之间的合作虽然可以做到优势互补，互惠互利，但这种合作在很多情况下都是不平衡或不平等的。因此，我们认为咨询服务式销售渠道应通过规模化、可达销售量、品牌优势等手段，争取这种合作的正向不平等，主动获得生产厂商较好的产品价格、供货条件和付款方式。而不是被动地去接受生产厂商提出的价格、销货量及付款方式等要求。

　　在这种情况下，对于生产厂商而言，虽然在与渠道商的合作中，因价格因素降低了自己的利润空间，但由于可以充分利用渠道商的渠道规模及品牌优势，迅速地将产品推向市场，并且有销售量上的保证，较之产品没有销路在仓库中大量积压而言，不失为一种现实的选择，实际上仍然是一种双赢的格局。

　　因市场需要和边际效益考虑，对于渠道商不直接涉足的地域和行业客户，渠道商会发展下级渠道来做。这样做虽然增加了渠道的层次，但是由于能够将产品销售给最终客户，渠道商仍然可以与下级渠道商共同分取原先属于单一渠道商的利润。而渠道商往往又会出于分销量的考虑，极大地向下级渠道商的方向倾斜，将更多的利润让渡给它们，以充分调动它们的积极性，渠道商本身则通过大规模的销售量在与生产厂商的谈判中取得有利的地位，来保障自己的利益。因此，总体上看，对于渠道商和下级渠道商来说，实现了双赢。

　　4．夯实管理基础，增强企业后续发展能力。

　　管理是一个可以影响到渠道商发展或灭亡的重要因素。我们认为，咨询服务式IT产品销售渠道要做到科学管理，首先就要建立现代产权制度，实现所有权和经营权相分离。不论是私营企业也好，国有企业也好，或是外资企业也好，一定要把渠道交给职业经理人来经营，采用现代的管理方法来管理。

　　对于走规模化之路的销售渠道而言，管理上面临的一个很大的困境就是如何在业务发展的同时，保持管理的同步。否则，由于过快的扩张走向的不是辉煌，而只能是死亡。然而，如何保持管理的同步呢，是不是通过管理部门的增加和管理人员的壮大来实现呢，事实显然没有这样简单。管理水平的提高和同步是建立在认真研究分析市场变化及企业内部因素的基础上的，它涉及到企业战略组合定位、组织结构调整、管理流程再造、人力资源政策等方方面面的变化。我们应以系统的观点从面上去认识它、提高它。

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