在上述原则的指导下，进行咨询服务式IT产品销售渠道的开发与建设，必须考虑我国的具体国情，找准定位和价值落脚点，在做好软硬件基础设施建设的同时，以市场和客户为中心，不断强化服务意识，大力加强管理制度建设和人才队伍的培养，提升核心竞争力，实现健康、快速发展。主要开发内容如下；

　　1．根据自身实力和市场情况，进行软硬件基础环境建设。

　　软硬件环境建设是咨询服务式IT产品销售渠道的根本保障。硬件环境建设一般包括渠道结构设计、销售网点建设、信息管理系统建设、运输供应系统建设等；软件环境建设一般包括人员招聘和培养、企业文化建设、企业形象识别系统CIS设计（含品牌建设）等。

　　渠道结构设计应是以客户为中心的，它与传统的以产品为中心的结构设计最大的不同在于，究竟是按照客户的需求来组织产品供货和销售还是根据已有的产品供货来发掘客户。我们可以根据这一思路有效地进行渠道市场细分，制定区域销售网点建设策略。如设定分销产品的种类与数量，适度地加大对重点大城市、省会城市及一些IT产品需求旺盛的二级城市的覆盖和渗透，审慎地介入那些购买力不足的地域和城市。通过规模化运作和信息管理系统的建设等，形成良好的客户关系和完善的供货渠道，降低渠道成本，缩减中间环节，使产品种类、质量和价格在市场上体现出较强的竞争优势。

　　人员招聘和培养是软件环境建设的难点所在。由于IT产品的技术性、复杂性和更新周期短的特点，渠道商需要招聘大量既懂计算机技术又懂市场销售的复合型人才，为了向客户提供更有价值的顾问式咨询服务，特别是需要一些高水平的技术和产品专家。而由于IT人才本身具有竞争激烈和流动性大的问题，对IT产品渠道商来说，如何吸引人才、用好人才、留住人才是一个十分大的挑战。我们认为，可以采取两种解决办法，一是从内部挖潜，积极为员工创造良好的工作和生活条件，提供富有竞争力的薪酬和奖励制度，真正体现员工与企业的共同发展；二是扩大与科研院所、产品检验中心、市场咨询中介之间的合作，充分利用外脑，这样既可以大幅度提高渠道商的服务水平，也可以有效地降低人力资源成本。

　　企业形象识别系统CIS设计对渠道商塑造品牌，提高竞争力，实现规模化经营具有重要意义。它一般包括理念识别（MI）、行为识别（BI）、视觉识别（VI）三部分。理念识别和行为识别更多地属于企业文化建设的范畴，它定义了一个企业的核心价值观和员工应该怎么做的问题；而视觉识别与品牌建设有更多的联系，它视觉化地传达了企业、产品以及员工的外在形象。

　　2．找准价值落脚点，在思想上和行动上充分认识和体现自身特有的价值所在。

　　不论是在传统经济时代，还是在Internet时代，作为经济产业链上的重要一环，销售渠道都不会消亡，而只会不断地调整和改变其价值落脚点和运营模式。对于咨询服务式IT产品销售渠道而言，我们认为，其价值落脚点重点在咨询服务上。

　　在这里，咨询服务是一个全程、全面和全员服务的概念，从内容上看包括售前的专家式咨询服务、售中的微笑服务和售后的保姆式服务。售前的专家式咨询服务就是倾听和分析客户的购买需求，通过对市场和产品的综合分析，向客户提供购买建议，这既是咨询服务式IT产品销售渠道与传统销售渠道相比的一个最大的亮点，也是渠道商与生产厂商销售渠道在服务上的一个最大的不同。因为渠道商销售多家IT生产厂商的同类产品，可以根据用户的个性化需求进行比较推荐，而生产厂商在这方面基本上没有其他选择。

　　实际上，要真正提供售前专家式咨询服务并不是一件容易的事情。一方面，它要求渠道商全员从思想上高度认识，从行动上认真执行，把服务落到实处；另一方面，这不仅仅是一个服务态度和热情方面的问题，也需要渠道商员工具有丰富的产品和市场知识。因为IT产品生产周期短，更新换代快，市场上同类产品层出不穷，即使是同一生产厂商，也会根据市场细分不断地推出新的产品，要熟悉、吃透所有这些同类产品，并向生产厂商反馈客户意见，就要求渠道商为员工创造良好的学习和培训环境，并加强与生产厂商的交流，创建学习型组织，使员工和企业与时俱进。

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