通过上述的分析，我们可以看出，咨询服务式IT产品销售渠道是以先进的经营理念为指导的新型的渠道设计，它代表了家用级IT产品销售渠道未来的发展方向。实际上，从我国目前IT产品销售渠道的演变和发展情况看，已经明显地体现出这方面的运行轨迹。下面针对四种IT产品销售渠道进行初步分析：

　　1．大的IT产品分销商

　　优势：具有多年丰富的IT产品渠道运作和管理经验；拥有全国范围内的销售资源和客户资源，形成了一定规模的销售网点布局；与一些大的IT生产厂商建立了良好的合作关系，拥有良好的产品供货渠道；熟悉IT技术及产品，培养了一批既懂技术又懂销售的专业人才。

　　劣势：品牌的大众认知度不高；渠道层次多。

　　建议：针对家用级IT产品和商用级IT产品销售渠道进行不同定位和市场细分，加强连锁零售网点建设，加大品牌宣传力度，提高售前咨询服务力度。

　　2．大的家电经销商

　　优势：品牌的大众认知度高；具有多年丰富的渠道运作和管理经验，管理水平较高；在局部地区或全国范围内拥有丰富的销售资源，形成了一定规模的销售网点布局，渠道扁平；与大的产品生产厂商谈判能力强；具有较强的服务意识。

　　劣势：对IT领域较为陌生，不熟悉IT产品销售及供货渠道；IT产品技术人员缺乏。

　　建议：确立IT产品销售渠道的发展方向和策略；与大的IT厂商建立合作关系，建立良好的供货渠道；加强IT产品技术人员的招聘和培养，加强对一线人员的培训；在提高服务水平的同时，体现规模和价格竞争优势。

　　3．大的商场

　　优势：品牌的大众认知度高；具有多年丰富的渠道运作和管理经验，管理水平较高；具有较强的服务意识。

　　劣势：一般为单点经营，缺乏区域范围内的规模优势；对IT领域较为陌生，不熟悉IT产品销售及供货渠道；IT产品技术人员缺乏。

　　建议：将IT产品销售向纵深方向发展；与大的IT厂商建立合作关系，建立良好的供货渠道；加强IT产品技术人员的招聘和培养，加强对一线服务人员的培训；打好服务牌。

　　4．小的IT产品经销商

　　对于在科技城或电子市场内驻摊的小的IT产品经销商而言，因市场需求，它们在短时期内仍将得到快速的发展，但是一般不会发展成为市场的主流，而只能凭借其灵活、快速和低价的经营特点，作为咨询服务式IT产品销售渠道的必要补充。

　　在上述四种渠道中，我们认为，大的IT产品分销商和大的家电经销商在IT产品销售方面的发展潜力最大，将会逐渐演变成为咨询服务式IT产品销售渠道的主流。

　　我们看到，虽然目前我国不同IT产品销售渠道存在这样那样的问题，面临的竞争和压力也会越来越大，但勿庸置疑的是，其发展前景却是十分光明和乐观的。只要我们认清形势，找准方向，积极学习借鉴国外大的IT产品渠道商先进的成功经验，发挥优势，摒弃不足，高起点地进行IT产品销售渠道的开发和设计，就一定能够探索出一条适合我国特点的渠道发展之路来，就一定能够在日趋激烈的国内外渠道竞争中立于不败之地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： yousense@16.com

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