针对我国IT产品销售渠道的现状及家用级IT产品的具体特点，我们提出了咨询服务式IT产品销售渠道的概念：以咨询服务为核心和反映销售渠道价值的手段，以规模化和连锁经营为基础，以品牌化和扁平化为重点，以信息化为支撑，以效率化和效益化为目标的大型的专业化的IT产品销售组织。

　　在咨询服务式IT产品销售渠道开发方面，主要应遵循以下原则：

　　1．服务化（Service）

　　这是咨询服务式IT产品销售渠道的核心特点，也是销售渠道真正体现以客户为中心的关键所在。它以全程、全员和全面服务为特点，在保留原有渠道重视产品售后服务传统的同时，大大强化地客户购买之前的咨询服务，提高服务的含金量。努力做到真正根据每个客户的需求，为客户提供顾问式的咨询和个性化的服务，使客户购买行为从由产品（P）到附带服务的产品（Ps）向由服务（S）到附带产品的服务（Sp）方向转变。

　　2．规模化、连锁化（Scale, Chain Management）

　　规模化有两个突出优点，一是可以提高市场覆盖率，增加与客户直接接触的机会，增加产品销售量；二是可以增加渠道商与产品生产厂商讨价还价的能力，低价格是渠道商竞争力的一个重要体现。但是，规模化既不是简单地通过增加销售网点来扩大销售规模，也不是一蹴而就的，而是要考虑到不同地域IT产品的消费特点以及渠道建设成本，在追求边际效益递增的基础上适度地进行规模化，在实现外延扩张的同时提高服务内涵。规模化与效益是相伴相随的。

　　连锁化是迅速地实现规模化扩张的重要手段。常见方式有直营连锁和加盟连锁。为了实现在短时间内的快速扩张，渠道商常会根据自身实力和市场情况，同时采用两种方式。实际上，关键并不在于采取何种方式，而是在于渠道商怎样保持对连锁店的控制权，怎样在保证各连锁店形象统一、服务统一的前提下实现高效率的运转和良好的经济效益。

　　3．品牌化（Brand）

　　品牌化是以产品质量和服务水平为依托的，它是市场经济时代渠道之争的一个重要砝码。其核心是以有限的投入，将渠道商的形象和经营理念以及优秀的产品和服务最大限度地传达给终端客户，并给其留下深刻的印象，在客户进行IT产品消费时发挥导向作用。

　　4．扁平化（Few Agent Levels）

　　扁平化不仅仅针对IT产品生产厂商而言，对渠道商来说也是如此。通过渠道扁平化，渠道商会有更多的机会与IT产品生产厂商及最终用户进行面对面交流和沟通，实现信息的通畅，缩短供货时间，加快新产品上市速度，从而更有效地发挥渠道商处于生产者与最终消费者之间的桥梁和纽带作用。同时也因为减少了其他渠道环节的介入使渠道商获得更多的利润。

　　但是，渠道扁平化并不意味着取消渠道，对于IT产品而言更是如此。因为IT产品通常具有一定的技术性、抽象性和复杂性，如生产厂商开展直销，将需要大量的技术型销售人员和庞大的销售费用，从成本和效率角度讲都是一般厂商所难以承受的。而厂商通过与渠道商的分工合作，可以更好地发挥各自的专业优势，节约销售成本，贴近市场，提高效率。

　　5．信息化（Information）

　　Internet技术的发展对传统的渠道商带来了挑战，同时也创造了新的机遇。通过市场扫描系统（MSS）、供应链管理系统（SCM）、企业资源计划系统（ERP）、客户关系管理（CRM）及其他管理信息系统的建设，渠道商可以及时地了解技术、市场的最新发展和不同产品之间的竞争特点，随时随地地掌握产品的供应、库存及销售情况，及时发现并解决存在的问题。更高层次的应用可以借助商业智能（BI）、数据仓库（DW）等技术，深刻地剖析和挖掘销售活动的内在运行规律，从而更好地驾驭它，利用它。

　　6．效率化（Efficiency）

　　效率是渠道商管理水平高低的一个直接反映，也是渠道商做大做强的根本保证。那种忽视效率高低，只追求规模的做法是十分危险的。一个徒有规模而缺乏效率的大而不强的企业同样也是十分危险的。因此，渠道商在扩大渠道规模的同时，必须使管理保持同步，在不断夯实管理的基础上，追求规模的适度、健康发展。否则，将会因发展与管理的错位而导致最终失败。

　　7．效益化（Profit）

　　销售渠道作为IT产业链上不可或缺的一个环节，归根到底要创造效益，不论是通过服务，或是通过规模，或是通过效率。这也是在进行IT产品销售渠道设计时的一个根本出发点。在IT产品市场竞争日益公开和透明的今天，追求暴利的时代已经一去不复返了，根据市场变化，不断发挥和调整自身的价值定位，追求合理的利润空间，是目前渠道商明智而现实的选择。

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