第三阶段：完成销售

　　1、掌握成交的时机

　　当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。

　　（1）、语言上的购买信号

　　·反复关心某一优点或缺点时；

　　·询问有无赠品时；

　　·征询同伴的意见时；

　　·讨价还价，要求打折时；

　　·关心售后服务时；

　　（2）、行为上的购买信号

　　·面露兴奋神情时；

　　·不在发问，若有所思时；

　　·同时索取几个相同商品来比较、挑选时；

　　·不停地把玩、爱不释手时；

　　·关注导购代表的动作与谈话时；

　　·不断点头时；

　　·翻阅产品说明和有关资料时；

　　·离开后又转回来时；

　　·查看商品有无瑕疵时；

　　·不断地观察和盘算时。

　　2、建议购买

　　时机成熟时，就要大胆请求顾客购买。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？！

　　3、成交

　　要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。

　　4、出售连带商品

　　顺便推荐相关连的产品，如牙膏。

　　5、建立相关资讯

　　尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。

　　6、欢送顾客

　　无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。

　　要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。

　　送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。

　　五、语言表达的技巧

　　·态度要好　　点头示意，笑脸相迎。

　　·要突出重点和要点　　推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。

　　·表达要恰当　　说话准确、贴切。

　　·语气要委婉　　　把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。

　　·语调要柔和　　　说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。

　　·要通俗易懂　　　使用普通话；避免专业术语。

　　·不要夸大其词　　诚实、客观的推介商品。

　　·要留有余地　　　不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。

　　·要有问必答　　　无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。

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