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小糊涂仙酒的谋略

中国营销传播网， 2002-08-21，作者: 黄天舜，访问人数: 7648

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　　五、主攻市场制高点，由点及面，波及全国市场。小糊涂仙酒的市场攻坚战选择从北京、广州、上海三大城市启动，可谓高屋建瓴，志在必得。这三大城市，是中国市场的三个制高点。攻下北京，华北市场垂手可得；取下广州，华南市场则兵不血刃；拿下上海，华东市场如探囊取物。三个市场启动得好，便可波及全国市场，然后“王霸之业”可成。北京是历史古都，文化土壤深厚，文化品牌在此大有用武之地。小糊涂仙酒以其独特的文化品牌魅力，经典的广告创意，茅台镇品牌强大的质量支撑力，以及卓有效力的销售促进战术，很快就找到了感觉，在高手云集的京城市场杀开了一条“血路”；小糊涂仙酒业的掌门人是广东商人，对岭南文化的把握自是轻车熟路，对广州市场的运作驾轻就熟，三招两套，拳打脚踢，时间不长，便扎下根来，切割了一大块中高档白酒的市场份额，令各路白酒群豪不敢小觑；但上海滩毕竟是上海滩，近百年市场经济洗礼，十里洋场打磨，练就了上海人超乎寻常的精明和挑剔。五光十色、变幻莫测的海派文化却往往让企业家们不知从何处切入市场，怎样才能找到感觉。小糊涂仙酒虽然也杀入了这块市场，但不如北京、广州市场做得好，这是区域板块文化差异使然。企业家应对其深入研究，准确把握，有的放矢。但即便如此，独到的品牌和市场战略、战术操作到位，小糊涂仙酒毕竟在竞争残酷的中国白酒市场杀开了一条血路，脱颖而出，打出了自己的江湖地位。　

　　六、突出核心能力，整合利用优质资源，实施虚拟策略。这是小糊涂仙酒掌门人的又一招。按传统方式做产品，通常是征地、盖厂房、买设备、招聘培训员工、购买技术、原材料等，不仅周期长，而且资金占用大，周转慢，使用效率低，产品成本高。产品搞出来以后，还需要用大量的资金来做市场推广（这个环节难度更大），如果失败，资金循环的链条就会中断，导致企业陷入困境。换一种思路：先做品牌、做产品通路网络，市场启动以后，选择合适的企业合作（同步操作），严格按合同时间、质量标准加工产品，及时投放市场，不仅可以减少大量固定的生产性投入，降低产品成本，更主要的是可以集中精力研究市场，打造品牌，建设通道。在国外，这已经不是什么新鲜的运作方式。世界驰名品牌皮尔-卡丹、耐克等在全世界都没有自己的工厂，但它们拥有品牌、设计技术、市场运作能力。他们可以在全世界任何地方选择工厂加工产品，然后贴上品牌商标销售。可口可乐、百事可乐、麦当劳、肯德基等品牌没有那一个把工厂建到了国外，但其产品却风靡世界。他们拥有品牌、核心技术、市场需求，可以从从容容地搞品牌输出、特许经营，研究市场动态，而不会也不必在生产上进行投入。小糊涂仙酒的掌门人深谙此道。创意了很好的品牌，策划了缜密的市场战略，再找一个既能保证产品质量又有较大知名度和美誉度的地方做产品，于是就有了对茅台镇的精心选择。不仅可以利用茅台镇品牌的市场冲击力，还可以利用茅台镇及周边区域内精湛的酿酒技术和过剩的生产能力来高标准生产酒品，以减少资金占用，降低产品成本，让产品尽快进入市场。可谓通盘运筹，一举多得。所以，在茅台镇一时见不到小糊涂仙酒大规模的生产基地，就不觉为奇了。这既是企业家实施虚拟工厂谋略的成功，同时，它的根也是扎在包括茅台镇在内的美丽、神秘的赤水河流域（最近，企业已开始在茅台镇大规模建设基地）。

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