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小糊涂仙酒的谋略

中国营销传播网， 2002-08-21，作者: 黄天舜，访问人数: 7648

　　先提几个问题：小糊涂仙酒的老板是广东人，何以千里迢迢跑到贵州茅台镇来办酒厂？此其一；茅台镇众多土生土长的酒厂（茅台酒例外）何以没有一家做大？此其二；在竞争异常激烈的中国白酒市场，小糊涂仙酒采取什么谋略杀入市场，脱颖而出，成为全国的知名品牌？此其三；茅台镇上一度为何不见小糊涂仙酒大规模生产的基地（目前已开始进行大规模投入）？此其四；小糊涂仙酒的成功（或者说阶段性的成功）应该给贵州乃至全国白酒界哪些启示？此其五。这些问题搞清楚了，也就破译了小糊涂仙酒运作市场的密码，或许可资业界借鉴，我们不仿来作深入研究。

　　一、借力借势，找到支撑点，减少进入市场的难度。这是小糊涂仙酒掌门人出手的第一招。中国的白酒市场，是一个利润丰厚，充满诱惑，但又风险巨大的市场。经过近十年的残酷竞争，市场分割已形成较为明朗的格局。后来者要想进入这块市场分一杯羹，已非易事。如此局面，小糊涂仙酒掌门人应该心知肚明。如何撕开竞争者挤得满满的白酒市场？首先应考虑的，就是要搞出能让消费者信赖、有知名度和美誉度的好酒来，这是前提、是根本（曾经一度做得很好的一些文化品牌白酒恰恰忽略了这一点）。怎样操作到位呢？恐怕最好的办法就是选择既能出产好酒，又有知名度的地方建厂。这样，不仅能利用地域优势，保证酒的质量，又能获得较好的知名度与美誉度，达到借力借势，打造产品支撑点，减少进入市场难度的目的。权衡之下，精明的广东人选择了贵州茅台镇。毕竟这是煌煌国酒茅台的产地，声誉卓著，名震天下。英雄可以不问出处，而对于地域条件十分考究的白酒产品来说，要想赢得市场，却不能不问出处。选择了茅台镇，也就是“系出名门”，有了一个很高的起点。由此，小糊涂仙酒在中央电视台等新闻媒体上一亮相，就底气十足地打出“茅台镇传世佳酿”的底牌（后改为“传承美酒文化”），站在了一个极为有利的制高点上。真是“好风凭借力，送我上青云”。这是小糊涂仙酒掌门人出手的第一招，借力借势，奠定产品支撑点，可谓深谋远虑，用心良苦。

　　二、精心打造独特的文化品牌，竭力拉开品牌差异，追求市场冲击力和穿透力。做文化品牌，实施文化营销，如今在白酒市场已是司空见惯，甚至有泛滥之感。现在比拼的是看谁做得到位，做得有市场冲击力和穿透力。应该看到，当今中国白酒市场，既有诸多强大的传统老牌名酒纵横天下，又有不少新生的文化白酒品牌前赴后继，竞争异常激烈。如果新出道的品牌没有特异之处，没有新的超越，将很难脱颖而出，取得成功。小糊涂仙品牌在媒体上一露脸，就引起市场瞩目。“难得糊涂”可以说是中国人的一种极为普遍的人生哲学、处世之道。既体现了隐忍豁达，又体现了大智若愚，是国人的一种深层文化心理（其中也有几千年封建社会制度压抑扭曲的文化心理积淀成分）。要发泄这种心理，恐怕没有比杯中物更好的寄托了。精明的广东人巧妙地利用“糊涂文化”，推出小糊涂仙酒，以适应这种消费心理需求，达到了预期目的。就品牌个性而论，小糊涂仙品牌与当今中国几乎所有的文化白酒品牌形成了明显的识别区隔，凸现出极强的市场冲击力和穿透力，应该说，这是一个成功的品牌的策划，与中国另一驰名品牌酒鬼酒颇有异曲同工之妙。小糊涂仙，给人已不是一个硬性的酒品的感觉，而如同酒鬼酒一般似有生命的灵动。我们品味万宝路香烟，会联想到美国西部牛仔迷人的粗犷与豪迈。品小糊涂仙酒，似乎也不仅是在品酒的香醇，同时也是在品一种文化，宣泄一种人生态度。消费者都是生活在特定的文化背景下，如果在消费产品实体功能的同时，其文化的消费也占椐了很大的分量，那么，这个产品无疑是非常成功的了，这是企业家们殚精极虑追求的品牌境界。

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