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营销的核心是系统管理思想
7 上页：对A公司果冻产品推广的诊断(1) 3、 产品研发的落后 果冻是消费选择性很强的一类产品，因此要求企业要具备专业的研发能力，要能系统、持续地推出各种品种、口味和包装的产品，要形成既有主打品种、又能兼顾多种选择的产品结构。但是A公司对于果冻产品并不具备系统、专业的开发能力，致使长期以来果冻的品种更新非常缓慢，而且没有形成热点。这种情况跟A公司的营销思想有关，他们认为果冻不一定要品种多，只要做好现有的二、三十种产品就行了，可惜消费者和竞争对手并不会这么想。所以当后来果冻的品种越来越丰富的时候，A公司的产品仍然很单调。其实在研发方面只要紧跟X公司就行了，因为它是行业的领导者，将它的品种系列照搬过来就足以形成有竞争力的产品结构了，其他一些跟随品牌正是如此做的。 4、 资源分配的不足 由于果冻并不是A公司的主导产品，其所占的销售比重很低，自然公司要将重点放到主导产品的经营上，尤其是主导产品市场形势严峻时，果冻更加得不到重视。相应的就是公司分配在果冻上的资源非常有限，包括资金和人员，这无疑于是削弱了果冻的竞争力。尽管A公司是著名公司，但在果冻这个行业，A公司只是个初学者。 5、 原辅材料供应的瓶颈 这对果冻产品而言是一个致命的缺点，因为果冻是终端产品，它必须靠丰富的陈列来吸引消费者的注意，如果原辅材料的供应不能及时，就造成部分品种的供货不到位，从而无法在终端进行有效的陈列。这个问题是A公司的难点，可以说这是一个结构性的问题，也就是前面所讲果冻与传统组织形式的先天性矛盾。原有主导产品的原辅材料供应比较简单，适应它的组织结构也相对简单，而果冻产品则比较复杂，这样两种不同性质的产品合在一起，就对相应的组织结构产生了较高的要求。而A公司始终没有解决这个问题，所以供货不足始终限制着果冻推广的顺利进行，致使许多推广手段不能很好得加以利用。 6、 专业化要求与多品类推广的矛盾 A公司采取的多品类的推广体系，果冻只是其中一种。每一种产品都有不同的特点，都有各自专业化的方面，也就是要形成核心的专业能力。当多个产品共处于一个组织体系之下，则要面临的就是资源的有效分配。在A公司，资源是按照销售比例来分配的，那么果冻所能分到的资源很有限，这样就造成果冻产品没有足够的资源用于自身专业化能力的建设，长期下来自然就形成了竞争弱势。A公司各地的分公司在推广中的主要精力基本上都是放在两个主导产品上，只有少数分公司对果冻有所重视。总体上就形成了其在市场上的劣势，当竞争者集中资源进行大力度推广时，A公司的果冻推广人员正在为得不到重视而苦恼。 第 1 2 3 4 5 页 下页：营销是一个系统的管理过程 8 关于作者：
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