就在我们为济南市场欢欣鼓舞之时，青岛市场却出现了另一种景象。本来在济南推出广告不到一个星期后，在青岛推出了相同的广告。但是，在济南进了3批货时，青岛的代理商第一批货还没有多少动静。青岛市场的现象多少有些令人费解。问题到底出在哪？笔者与驻当地的业务员一同进行了市场调研活动，主要是以走访方式，针对目标公众面对面地进行交流和沟通。

　　一、消费者调查情况

　　1、从近期购买的人群看，TQS的主要目标消费者为：20--30岁、中高收入阶层的年轻女性。

　　2、就当前保健品的购买者看，指名购买的较多，消费者对保健品的认知有两大信息来源：来自广告、亲朋推荐；另外，店员介绍推荐所影响的比重也相当大，排第三位。

　　3、大多数消费者对报纸广告的反应是：粗略看看，不做细致阅读，所以，对TQS知道的人有之，但了解的人不多。他们的感觉是：一看产品名称，就知道和别的（排毒养颜胶囊、芦荟排毒胶囊等）产品差不多，就没再细看。

　　4、购买TQS的消费者大多是将其看作排毒养颜的产品，这已使TQS的功能和消费定位更加准确，就是针对爱美的年轻女性。

　　5、目前已购买TQS产品的消费者中，受报纸广告影响的占大多数，可见并非广告没有见到效果，而是广告力度不够或是广告媒体资源没有充分合理的利用起来。

　　6、部分已使用过得TQS产品的消费者已产生回头购买行为，这是一个令人欣喜的、值得挖潜和利用的现象。它反映了本产品在效果上的可靠性，意味着将来在市场上的稳固性！

　　7、更多的消费者关心的问题还是效果！众多消费者对产品的副作用有一定的认识和了解。

　　二、产品及竞争对手的情况

　　1、TQS目前的销售状况不容乐观，销售较好的地方是青岛的李村地区，主要原因是李村地区有厂家的青岛专员一位小姐在实时监督和指导促销，能产生每天每店2-3盒的平均销量，但这离市场目标依然相距甚远。

　　2、从功能而言，TQS已具备了第二代排毒产品的要素，从价格而言，也具有相当的竞争力。但TQS现在最缺的是知名度！很多人，包括药店销售员，对TQS的了解微乎其微。要想达到指名购买的目的，前期的广告行为已显得力不从心。　

　　3、排毒养颜胶囊和芦荟排毒胶囊已属于老产品，猛烈的广告攻势已经过去。清之颜属于新产品上市，广告攻势正日益增大，它将是TQS在青岛的强有力的对手！

　　三、问题所在：终端及广告策略

　　1、在所调查的每一家药店、商场、超市，几乎都存在这样的问题：销售员要么不知道TQS（实际在她的柜台上就有摆放），要么不予推荐使用。哪怕是消费者指名购买，当她深入咨询时，售货员却向她推荐其它品牌，如清之颜却获得各销售员的一致努力推荐。

　　2、按常规，既使产品不做广告，单凭销售员的推荐促销，也不会造成产品上市月余而无人问津的不正常现象。即使广告力度再大，如果消费者在消费时被告知相反的意见，那产品的可信度又能有多少？店员的态度，对消费者的选择起着很大的作用！

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