很明显：青岛的终端工作没有做好，广告力度和强度不够。再者，青岛的消费者与济南不同，普遍比较理智。根据市场反映的情况，公司立即作出了相应的对策——加强了终端市场的管理，同时调整了广告策略。

　　一、决战终端

　　五一节快到了，这是一个大好时机。我们决定展开一次大规模的会战，因为对手也可能在行动。

　　在调查中发现，店员在销售其它的同类产品有提成。这是我们最大的盲点。我们将店员的提成比例比竞争对手定得稍高一点，并作为长期政策，以提高店员在推销过程中的主动性和积极性。在活动开展前，我们对各店的店员进行了一次系统的培训。

　　通过当地的经销商，与店方明确了各方的利益，在开展活动期间，为了加强店方的积极配合，在原来的基础上，每销售一盒再让利三元。

　　S大药房是青岛最大的连锁公司，在当在已开办几十家药店。五一期间，我们选定了8家地理位置较好的S连锁药店派驻公司的业务员开展活动。为烘托节日气氛，在各零售点布置了活动的助成物，如横幅、挂旗、告示牌等。在活动现场设置巨大的汽球，悬挂了醒目广告标语，并派促销小姐分发宣传材料，讲解产品知识。在节日期间，一律按照8折优惠，凡购买一盒另赠送价值18元的防晒伞一把，多买多送。

　　尽管其它的同类产品也在节日期间开展促销活动，但TQS终于走出了在青岛市场的尴尬的境地。

　　二、广告点炮

　　调整方向后，针对青岛市场的第一轮广告主要是围绕五一节的活动而展开的。首先在广告方面制造一些节日气氛，并配合五一促销活动的热热闹闹地开展。我们策划了一系列广告，如“TQS，引爆青岛五一最热门的话题”、“五一节，女性的好时光”、“五一节，好心情更要好面子”等等。

　　其次，我们选择了当地女性比较喜欢看的《半岛都市报》、《青岛晚报》等报纸作为广告媒体。　

　　鉴于以前的那种广告宣传策略已不能适应青岛市场发展的需要了。根据当地市场的情况，我们将广告创意及宣传策略作了调整，并确定：

　　TQS保健品目标消费群体的构成以20——30岁的年轻女性为主，在广告宣传策略方面，充分研究这部分人群的行为特征和心理特征，以更贴近他们的创意来表现产品的形象、卖点和亲和力。

　　接下来，笔者针对青岛市场出现的疲软现象，在广告策略方面，在加强了“体内环保”概念宣传的同时，并针对女性的心理特点策划了一系列广告方案，加强了对女性的攻势，如“轻松点点，风采年年”、“瞧，做女人就该神采飞扬”等。

　　虽然青岛市场没有出现济南那种火爆的场面，毕竟打开了市场的局面。其后TQS在烟台、潍坊等市场上捷报频传，足以令人欣慰。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： chenyu701@16.net

第 1 2 3 4 5 页

相 关 文 章（共1篇)

保健品新品上市策略 （2001-06-15, 中国营销传播网，作者：孙远）