四、凉果蜜饯行业的特点

　　1、总体需求下降，产品缺乏创新，竞争日趋激烈。

　　2、品种繁多：原料、口味、包装等都需要满足不同消费者的需求。

　　3、要货计划复杂：总体种类多，但每类产品的销量各不一样，对生产的需求也不相同。

　　4、注重终端展示：只有在零售终端，蜜饯种类多的优势才能充分表现出来。

　　5、原辅料采购复杂：因为各种原料和包装在需求量上不一样，造成采购量和采购周期差异较大。

　　6、进场铺货难度大：一是进场费用项目多，二是进场品种多，造成总体费用过高。

　　7、销售季节性强：传统销售旺季和平常淡季之间的差异太大，对资源的分配造成困难。

　　五、该企业经营链的运转概况

　　1、投入资金环节：大量的资金已成为固定资产，剩余不多的流动资金主要用于购买原辅材料，在供应商处可以取得2个月左右的帐期；另外还向经销商提供市场开发的资金。

　　2、购买原辅料环节：原料是从其他蜜饯腌制作坊里购买的半成品，然后再自己设计、制作外包装袋和包装纸箱；其中外包装袋的印制是在深圳完成的（其印刷水准的发达程度是国内公认的），以此来体现产品的品质和形象。

　　3、制造产品环节：产成品是在自己的工厂里完成的，聘请当地最廉价的工人进行手工包装，以此节省制造成本。

　　4、销售产品环节：

　　（1）销售区域以北京、山西、河北、浙江和广东为主。

　　（2）销售渠道为以上几个区域的大型批发市场和局部市场的商场、超市。

　　（3）其销售量大部分主要是在春节期间实现的。

　　（4）为了迅速开发全国市场，其销售模式采取的是代销制和铺底制，经销商卖多少付多少或者是好几个月才付一批货的款。

　　（5）在主要销售区域招聘了销售人员，但是缺乏系统的管理，工作完全由销售人员自行安排，日常费用的支出也没有与销量挂钩。

　　（6）主要销售区域市场的开发费用由公司支出，但是没有与经销商的销量挂钩，同时也没有对经销商使用费用做出要求。

　　5、回收资金环节：资金回收期较长，至今形成了100多万元的应收帐款。

　　六、该企业经营链运转的问题是如何发生的

　　1、投入资金环节

　　（1）应收帐款有100多万元，而且至少有一半已经成了死帐，另一半则是呆帐，占据了企业大量的流动资金。

　　（2）前期给予了经销商较多的现金支持，另外自己驻外销售人员的现金费用也较大，使目前的资金运用捉襟见肘。

　　（3）在销售过程中又接受了经销商大量的退货，造成额外的损失。

　　（4）由于欠供应商资金较多，而销售形势又不好，使供应商经常到企业等钱，销售回款一到帐，即刻被供应商一抢而空，可以用在推广上的资金杯水车薪。

　　（5）该企业目前因为一些特殊原因，又无法从银行贷款，融资渠道被堵塞。

　　2、购买原辅料环节

　　（1）由于蜜饯品种多，每批采购量不大，另外还有一定的帐期优惠，因此每批原料的采购价格偏高。

　　（2）由于对供应商有较多的欠款，因此在货源上受到较大的限制，由此影响到了产量和销量的增长。

　　（3）其每个品种的包装袋和包装箱规格都不同，辅料成本高于同类产品。

　　3、制造产品环节：采取人工操作，缺乏严格的品质控制，制造速度较慢，产品质量不稳定，对销售有较大的影响。

　　4、销售产品环节

　　（1）该企业的目标市场是批发市场，但由于生产成本较高，造成销售价格也要高于批发市场上的同类产品，在批发市场上，好销的只有两种产品：名牌和低价产品，对于既无品牌又无价格优势的产品，结果只能是滞销。

　　（2）按照蜜饯产品的行业特性，应该以零售终端市场为重点渠道，但是需要支付进场费、上架费、堆头费等大量费用，企业的流动资金又远远不足。

　　（3）在开发经销商方面也面临着压力，经销商提出的条件要么是代销，要么是铺底，要么是3个月的帐期，要么是提供推广费用，否则不愿合作。

　　5、回收资金环节

　　（1）面对以前积留下来的呆帐和死帐，根本没有足够的人力和精力去催讨，只能忍受资金短缺和周转停止的痛苦。

　　（2）对于仍在继续合作的经销商，还是要继续铺底发货，同时再花大量的精力去追要前几批货的货款。

　　（经营链图示）

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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