小企业在经营的过程中，由于在资金实力、人员素质方面受到较大的局限，因此往往在关键环节容易产生“掉链”现象，使很多推广工作无法顺利开展。

　　上海至汇营销咨询有限公司接触了不少这样的小企业，发现他们一般的解决方法只是单纯地在某个“掉链”环节苦苦思索，而没有全面地分析整个经营链的运转情况，对各个环节之间的因果关系缺乏分析，经常是这个问题刚被压住，另一个问题又冒了出来，或者是只能让企业始终拖着问题艰难运作。

　　在本文中，至汇营销咨询公司通过对某小型企业实施经营链改造的案例，全景式地描绘出该企业如何解决问题的经营过程，希望能给广大的小企业带来一点启发。

　　一、企业经营链的运作描述

　　1、企业经营链的简单结构（经营链图）

　　2、经营链维持顺畅运转的条件

　　（1）投入资金环节：使企业维持足够的流动资金

　　（2）购买原辅料环节：获得尽量低的供应价格

　　（3）制造产品环节：在符合质量标准的条件下，投入最少的成本

　　（4）销售产品环节：在无品牌优势、产品同质化的条件下，以较低的价格销售

　　（5）回收资金环节：使产品的增值迅速转化为流动资金

　　3、影响经营链运转的关键因素

　　（1）投入资金环节：总体资金量小；固定资产多，流动资金少。

　　（2）购买原辅料环节：采购量小而无法获得较低的供应价格。

　　（3）制造产品环节：由于设备普通、工艺水平低、技术含量低、劳动力素质低而造成制造成本较高。

　　（4）销售产品环节：由于无品牌优势、价格较高、缺乏流动资金而无法顺利销售产品。

　　（5）回收资金环节：由于谈判势力弱而无法获得现款的交易条件，使资金周转速度降低，同时也增加了资金回收的风险。

　　二、某企业经营背景描述

　　1、企业经营产品：凉果蜜饯

　　2、企业销售额：1000万元

　　3、进入该行业时间：3年

　　4、经营概况：前2年一直在赚钱，但从第3年起就开始赔钱，始终没有起色。

　　三、该企业面临的经营环境

　　（一）外部市场环境

　　1、产品同质化非常严重，凉果蜜饯类的产品基本都出于广东潮汕地区，配方、工艺甚至包装都很相似。

　　2、同类企业的销售渠道以批发市场为主，在推广方式上都是以低价进行市场渗透，而注重品牌经营的仍然是早期的汾煌、佳宝、雅士利等潮汕企业。

　　3、产品销售的旺季主要是春节前后的1个多月，其次在中秋、国庆节前后有一个小高潮，其余时间则处于销售淡季。

　　（二）内部企业环境

　　1、在当地同类企业中稍有规模，有自己的办公楼和厂房。

　　2、人员素质较低，缺乏在推广方面训练有素的销售人员，其经营方式只是按照一个生意人天生的直觉在进行，非常粗放。

　　3、企业老总的经营意识较好，一直想在品牌经营上下功夫，只是苦于没有找到合适的方法。

　　4、企业资金状况比较紧张，在经营规模上无法迅速扩大。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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