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中小企业专用的“渠道倒立法” 7 上页:经销商,“恃强凌弱” 市场做丢了,又交了几十万的学费,尽管不全是戴维的责任,戴维还是被降了一级工资。但市场总还得做,于是公司又派戴维去做另一个区域市场,这次只许成功、不准失败。 根据前面的教训,戴维知道,一个没有知名度的企业在一个新的区域市场寻找经销商是很被动的。要掌握主动权,就必须改变以前“我去找经销商”的被动方式,而让“经销商来找我”。如果能做到这一点,就掌握了主动权,就不会被经销商所控制。但是,怎样才能做到 “让经销商来找我”呢?经过一番思考,戴维决定倒过来做渠道,从启动终端市场入手,先把终端市场做起来,再来解决经销商的问题。于是戴维说服了公司,公司也同意给戴维支援一些人手。 要把终端市场做起来,就首先要解决产品进入各超市和卖场的问题。于是,戴维立即与各超市接触洽谈产品进场的事,结果发现,超市也不是你想进就进得了的。 要进入这些超市,得先交进店费,多的一个品种几千,少的也要几百,就是那些面积不到一百平米的社区超市也要交进店费。 戴维算了一下,如果只选择三个品种,集中进入一些主要的超市,进店费、上柜费、店庆费等等,加起来一年没有二十多万是拿不下来的,而且一些大型超市每年都要交一大笔费用。不仅如此,一些大型超市对进场产品实行“末位淘汰制”,试销三个月,如果在同类产品的销量排名最后就撤柜,而且所交的各种费用不退。戴维倒吸了一口冷气,此时才感觉到自己真的是太幼稚了。 戴维向公司请示,公司只同意投入20万,最多25万,超过这个数公司承受不起。至于这笔钱是先用来交进场费,还是用来做些广告宣传和促销,由戴维你自己决策。 如果用这笔钱来交进场费,就没钱来做宣传和做促销,而不做宣传促销,产品就是进了场也不一定卖得好,产品卖得不好,就要被卖场撤柜,那交的一大笔钱岂不又打了水漂? 如果用这笔钱来做宣传和做促销,超市连产品都没得卖,做了也白做。这样也不行,那样也不行,那怎么办? 第 1 2 3 4 5 6 页 下页:终端分类,“各个击破”(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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