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中小企业专用的“渠道倒立法” 7 上页：终端分类，“各个击破”(1) 2.针对B类超市的策略——以打促谈 成功突破C类超市以后，有了前面制造的一些影响做基础，戴维就迅速找B类超市谈判，有少部分B类超市已看好这个产品，以很优惠的条件就进入了这些超市。而大部分B类超市仍持观望态度，不愿作出让步，双方仍然谈不拢。 针对这些谈不拢的B类超市，戴维的策略是：不断地谈，同时边打边谈，以打促谈。 现在，戴维手中掌握的武器是什么呢？就是已开发的C类零售网点和部分B类网点，戴维以这些网点为依托，开展气氛热烈的现场宣传和促销活动，在这些已进入的超市要使产品热销起来，制造足够的局部影响，以此为“打”，来促成与B类超市的“谈”，“打”得越狠，就“谈”得越拢。 平常，戴维就把“空姐”派到各主要超市导购。每到周末，戴维就把“空姐促销队”分为几个组，身着漂亮、精神的“空姐装”，分别派到事先精心挑选的超市，进行大型宣传和促销活动，各超市巡回进行，“空姐”所到之处，促销气氛热烈火爆。 不到两个月，B类零售超市的防线被突破，戴维又以较优惠的条件进入了B类零售超市，然后又全力支持B类终端的宣传和促销活动。如此，雪球越滚越大，三个月后，80%的B类终端被戴维一一攻破。 3.针对A类超市的策略——围而不谈 现在剩下的就是一家Ａ类超市了。从一开始，戴维就决定不与其接触、不与其谈判，因为谈也是白谈，反而造成自己被动，还不如绕开它，不去碰它。所以，戴维对A类终端的策略是不谈、不接触，只包围。但怎么个包围法呢？ 一是不断地变着花样在其周围超市搞活动、搞促销，这已是戴维的拿手好戏。 二是彻底启动终端市场，自从Ｂ类终端铺货到位后，公司的广告也就跟上来了，空中的广告和地面的促销活动相配合，购买的消费者也就越来越多。 三是有针对性地采用一些小战术。在派送给消费者的产品宣传手册上，印有Ａ类超市和其老总的宣传介绍，消费者肯定就认为这个卖场当然有此产品卖，造成一些消费者不断到卖场询问。 但戴维觉得这些措施力度还不够、还不够直接，要直接对A类超市施加影响，最好的办法就是用其场地，借其人流，直接在A类超市的场外来对消费者开展宣传和促销活动。但因戴维的产品没有进场，卖场没有厂家的产品卖，A类超市对产品没有进场的厂家，是不允许在其场地搞宣传促销的，就是出钱也不行。 如果产品不进场，就不能用其场地搞宣传促销；而不借其场地搞宣传促销来造声势，就无法对A类超市施加直接影响，产品就不能顺利进场。怎么办？ 戴维用了一个月时间，来观察A类超市的场外宣传促销活动，发现有一家化妆品企业每到周末就打特价，以此来与竞争对手争夺顾客，而且每次的降价幅度很大。于是，戴维就找到这家化妆品企业的销售主管，与他商量，你这样长期大幅度打特价会影响你的产品形象，而且价格降下来后就很难再涨上去。你看能不能这样，你把你打特价损失的钱给我，我提供我的产品给你做赠品，你也不用打特价了，咱们捆绑销售，消费者买一瓶你的产品就赠送一瓶我的产品，买一送一。而且，你也不用每周请促销小姐做促销了，我的“空姐促销队”每周末来免费为你做宣传、做促销，你看行不行？这样的好事，谁还会说不行呢？更何况是颇有名气的“空姐促销队”来做宣传促销。 如此，每到周末，戴维的“空姐促销队”就出现在A类超市的门口，借其场地大搞场外宣传促销活动。A类超市周末的人流量本来就大，特别是“空姐”一出场，促销场面就更加火爆热烈，真的是里三层外三层，被围个水泄不通。尽管是为别人的产品做宣传促销，当然少不了对自己产品的宣传，并且消费者一看到“空姐”，就以为是戴维的产品在做宣传促销。就这样，戴维的产品虽然还没进场，却直接在A类超市的门口搞起了宣传促销活动。于是，不断有消费者到卖场内找戴维的产品，令消费者奇怪的是，怎么这个产品只有送没得买？ 如此包围了二个月，那家Ａ类超市终于主动打电话找到戴维，问戴维怎么还没看到你来谈产品进场的事，还要我们到处找你。 时机终于到了，戴维以只付出别人一半的代价进入了这个A类卖场，因为前期已经做了这么多宣传，产品一进入此卖场就销得不错，戴维也不用担心因产品卖得不好被卖场撤柜了。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：经销商，“赛马夺标” 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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