![]() |
![]() |
|
|
中小企业专用的“渠道倒立法” 7 上页:终端分类,“各个击破”(1) 2.针对B类超市的策略——以打促谈 成功突破C类超市以后,有了前面制造的一些影响做基础,戴维就迅速找B类超市谈判,有少部分B类超市已看好这个产品,以很优惠的条件就进入了这些超市。而大部分B类超市仍持观望态度,不愿作出让步,双方仍然谈不拢。 针对这些谈不拢的B类超市,戴维的策略是:不断地谈,同时边打边谈,以打促谈。 现在,戴维手中掌握的武器是什么呢?就是已开发的C类零售网点和部分B类网点,戴维以这些网点为依托,开展气氛热烈的现场宣传和促销活动,在这些已进入的超市要使产品热销起来,制造足够的局部影响,以此为“打”,来促成与B类超市的“谈”,“打”得越狠,就“谈”得越拢。 平常,戴维就把“空姐”派到各主要超市导购。每到周末,戴维就把“空姐促销队”分为几个组,身着漂亮、精神的“空姐装”,分别派到事先精心挑选的超市,进行大型宣传和促销活动,各超市巡回进行,“空姐”所到之处,促销气氛热烈火爆。 不到两个月,B类零售超市的防线被突破,戴维又以较优惠的条件进入了B类零售超市,然后又全力支持B类终端的宣传和促销活动。如此,雪球越滚越大,三个月后,80%的B类终端被戴维一一攻破。 3.针对A类超市的策略——围而不谈 现在剩下的就是一家A类超市了。从一开始,戴维就决定不与其接触、不与其谈判,因为谈也是白谈,反而造成自己被动,还不如绕开它,不去碰它。所以,戴维对A类终端的策略是不谈、不接触,只包围。但怎么个包围法呢? 一是不断地变着花样在其周围超市搞活动、搞促销,这已是戴维的拿手好戏。 二是彻底启动终端市场,自从B类终端铺货到位后,公司的广告也就跟上来了,空中的广告和地面的促销活动相配合,购买的消费者也就越来越多。 三是有针对性地采用一些小战术。在派送给消费者的产品宣传手册上,印有A类超市和其老总的宣传介绍,消费者肯定就认为这个卖场当然有此产品卖,造成一些消费者不断到卖场询问。 但戴维觉得这些措施力度还不够、还不够直接,要直接对A类超市施加影响,最好的办法就是用其场地,借其人流,直接在A类超市的场外来对消费者开展宣传和促销活动。但因戴维的产品没有进场,卖场没有厂家的产品卖,A类超市对产品没有进场的厂家,是不允许在其场地搞宣传促销的,就是出钱也不行。 如果产品不进场,就不能用其场地搞宣传促销;而不借其场地搞宣传促销来造声势,就无法对A类超市施加直接影响,产品就不能顺利进场。怎么办? 戴维用了一个月时间,来观察A类超市的场外宣传促销活动,发现有一家化妆品企业每到周末就打特价,以此来与竞争对手争夺顾客,而且每次的降价幅度很大。于是,戴维就找到这家化妆品企业的销售主管,与他商量,你这样长期大幅度打特价会影响你的产品形象,而且价格降下来后就很难再涨上去。你看能不能这样,你把你打特价损失的钱给我,我提供我的产品给你做赠品,你也不用打特价了,咱们捆绑销售,消费者买一瓶你的产品就赠送一瓶我的产品,买一送一。而且,你也不用每周请促销小姐做促销了,我的“空姐促销队”每周末来免费为你做宣传、做促销,你看行不行?这样的好事,谁还会说不行呢?更何况是颇有名气的“空姐促销队”来做宣传促销。 如此,每到周末,戴维的“空姐促销队”就出现在A类超市的门口,借其场地大搞场外宣传促销活动。A类超市周末的人流量本来就大,特别是“空姐”一出场,促销场面就更加火爆热烈,真的是里三层外三层,被围个水泄不通。尽管是为别人的产品做宣传促销,当然少不了对自己产品的宣传,并且消费者一看到“空姐”,就以为是戴维的产品在做宣传促销。就这样,戴维的产品虽然还没进场,却直接在A类超市的门口搞起了宣传促销活动。于是,不断有消费者到卖场内找戴维的产品,令消费者奇怪的是,怎么这个产品只有送没得买? 如此包围了二个月,那家A类超市终于主动打电话找到戴维,问戴维怎么还没看到你来谈产品进场的事,还要我们到处找你。 时机终于到了,戴维以只付出别人一半的代价进入了这个A类卖场,因为前期已经做了这么多宣传,产品一进入此卖场就销得不错,戴维也不用担心因产品卖得不好被卖场撤柜了。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页:经销商,“赛马夺标” 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系