于是，戴维对目前的状况做了冷静的分析，如果在这种完全被动的情况下，去一家家与超市谈判，自己没有任何谈判的筹码，肯定是自己送上门去被人“宰”。要想不被人“宰”，就必须改变目前的被动局面。

　　那么，要采取怎样的策略才能化被动为主动呢？怎么才能规避或减少这些进店费呢？戴维经过一番研究和调查，制定了一整套针对零售商的策略。

　　戴维把零售超市分为三类：Ｃ类超市是社区小型超市，虽然这些超市也跟别人学着收进场费，但毕竟底气不足，稍讲究点策略估计就能拿下来，对于这类超市要争取不交一分钱进场费；B类超市是稍大一些，有点规模的中型超市，只要给予大量的宣传与促销支持，做到自己的产品好卖，就可以在谈判上至少不被动，有可能不交或少交进场费；A类超市是当地最大的卖场超市，是最难谈判的，如果没有一点谈判的筹码，不把你厂家“脱层皮”才怪呢。对于A类超市，先绕开它，然后慢慢布局造势，逐步积蓄力量，待时机成熟再来拿下这块硬骨头。

　　就这样，戴维决定先从C类超市取得突破，不求一步到位，只须一步步滚雪球似的打开局面。针对C类、B类、A类这三种类型的超市制定了三种不同的策略，分别是先打后谈、以打促谈和围而不谈。

　　戴维这里所谓的“打”，意思是指通过采取一些有策略的行动，来造势布局，营造有利于自己的态势，从而改变自己的被动地位，在与超市的心理战中取得主动地位。

　　1.针对C类超市的策略——先打后谈

　　步骤一：免费赠送

　　戴维为了突破C类超市零售商的心理防线，采取了“先打后谈”的策略，即先不谈买卖、不谈产品，对零售商无所求，只沟通感情、密切关系，当与零售商成为朋友时，产品进场的问题就自然解决了。

　　戴维精心挑选了50个社区超市，被挑选的超市一般地理位置都较好，五十个超市均匀分布，基本上覆盖了整个城市。

　　然后，戴维要公司为每个超市专门定做了一批特别漂亮精致的购物袋，购物袋上面印上超市的名字和自己产品的广告，既可用做购物袋，超市也可把它作为礼品送给顾客。50家超市就制作了50种购物袋，然后一一免费赠送给这些超市。

　　但你要零售商放心接受你的赠送，就必须找个充足的理由。戴维的理由是，借助食品袋上的广告对消费者做些宣传。

　　因不与超市谈卖产品的事，对超市零售商无所求，零售商也就没有什么戒备心理，只是感觉这种做法很有新意，也很特别。同时，超市也很高兴，虽说是厂家自己为了做宣传，但毕竟是专门为超市定做的。如此，一下子就拉近了双方之间的距离。

　　步骤二：向您请教

　　一周后，戴维又向50个超市每家发放了一张“向您请教”的问卷和一本介绍产品特点的宣传手册，尊敬地称这些零售商为“老师”，虚心向“老师”请教：厂家要怎么做才能让消费者尽快接受这个产品；对于这种产品来说，采用哪些促销手段比较有效等等。

　　作为“老师”来说，当然是愿意毫无保留地给予“学生”指教，况且“老师”还欠了“学生”人情呢。

　　戴维“向您请教”的活动可谓一举多得。其一，让超市感受到了从未有过的尊重；其二，通过请教，使超市主动地了解了产品，让零售商自己觉得这产品很有特点；其三，戴维也确实收到了很多有价值的建议和信息。

　　与此同时，消费者看了食品袋上的产品广告后，零星的就有些顾客到店里询问产品。于是，就有些零售商给戴维打电话，想与戴维谈卖产品的事，至于“进场费”嘛，可以商量。而戴维还是坚持不谈卖产品的事，就推托说公司的货还没到，这事等货到了后再说吧。

　　步骤三：招聘“空姐”

　　又一周后，戴维别出心裁地推出一个招聘“空姐”的活动，作为一个卖产品的厂家，招聘“空姐”何意？

　　戴维并不是要招聘真正的“空姐”，而是要招聘有空姐般身材、有空姐般容貌、有空姐般素质和有空姐般服务的导购促销员，戴维要组建一支“空姐促销队” 。

　　怎么招呢？戴维又布了一个局。戴维把报名点设在这50个超市，委托超市零售商代为招聘，在每个超市的店门口悬挂了一幅“招聘空姐”的彩色横幅，并竖起一块制作很精美的大型广告牌，上面有招聘活动的详细介绍。同时，在各超市所在社区，发放了招聘“空姐”的彩色宣传单，张贴了统一印制的海报。不过，所有对外的宣传品上，“空姐”两字都加上了引号。

　　招聘空姐？这可是一件天大的新鲜事，一下子就在整个社区成了热门话题，报名的人络绎不绝，询问产品的消费者也越来越多了。

　　戴维花重金请了一个真正的空姐，来对这些报名者进行训练。经过面试、笔试，选拔了一批，然后又进行了严格的形体训练、礼仪训练、服务训练。最后，戴维把50个超市老板组成“评委团”，从中挑选了一些最优秀的。

　　通过这一系列的活动，零售商们既高兴又着急，高兴的是自己的超市一下子成了社区的“明星店”，从未引起过如此多的人注意，而着急的是厂家的货怎么还没有到？有些性子急一点的老板，追着戴维问：“都这个时候了，还没有看到产品，你那厂家是不是有毛病？”

　　戴维心中窃喜，“打”得差不多了，到了该“谈”的时候了。结果不用说，大家也知道，什么“进店费”、“货架费”一分钱都没花。而且戴维趁势以点带面，轻而易举地攻克了其他C类超市，产品迅速铺货到位，戴维所谓的“先打后谈”的策略取得了很好的战果。

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