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中小企业专用的“渠道倒立法” 7 上页：经销商，“赛马夺标” 1.营销模式决定市场的主动权 中小企业做市场有两种不同的营销模式，一种做法是“先找经销商，然后再来启动终端市场”；另一种做法是“先启动终端市场，然后再来挑经销商”。两者看起来好像没有什么差别，但变换一下顺序，结果却截然不同。 如果先找经销商，中小企业就会处于劣势和被动状态，你就只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。但如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。所以，从某种意义上来说，能否掌握市场的主动权是由企业自身的营销模式所决定的。 2.启动终端的投入必不可少 在竞争激烈的新营销阶段，无论是“先找经销商，然后再来启动终端市场”，还是“先启动终端市场，然后再来挑经销商”，启动终端市场的工作总是少不了的。过去那种只是“以经销商为中心”而不是“以终端建设为中心”的企业，在新营销阶段最终都是失败的。 既然同样需要相当的终端推广投入，既然什么投入都不会少，那么，中小企业为什么不可以尝试一种新的模式呢？中小企业总是习惯于“先找经销商，然后再来启动终端市场”，但如果先启动终端市场，如此并没有额外增加很多投入，只是变换了一下投入的顺序而已，而这种投入顺序的变换赢得的却是市场的主动权。掌握了市场主动权，从而也就掌握了制定销售政策的主动权。 3.销售政策的制定需要讨价还价能力 从表面上看起来，销售政策是由厂家制定的，而实质上在销售政策的背后，真正起决定性作用的是双方市场力量的对比。厂家和经销商或零售商双方的市场力量对比，决定了制定销售政策的主动权掌握在谁手里。 销售政策的实质就是合作双方的游戏规则，谁掌握主动权，就是谁来制定游戏规则。对于中小生产企业来说，不掌握市场主动权，销售政策就是由经销商或零售商来制定的。 主动权是一种权力，是一种什么权力？是保证取得制定公平、合理和双赢游戏规则的权力，是在游戏规则的制定上取得充分发言权的权力。 4.中小企业要学会布局造势 中小企业要掌握市场主动权并不是一件容易的事，在市场力量的对比上，中小企业往往是处于劣势的。所以，中小企业要学会布局造势，要学会通过创造条件、营造有利态势从而掌握主动权。 对经销商也好，对零售商也好，中小企业往往习惯于被动地“谈”，付出了很多，最终还是受制于人。与其被动地“谈”，不如主动地“打”。与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱来制造主动。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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