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立白：蓄势腾飞 7 上页：急需跨越的门槛(1) 其次，针对公司目前的发展格局，立白将其改进的重点放在强化市场部的功能上面，将市场部从原来的销售部中解放出来并与销售部平行，使之能更多地进行市场调研，摸清消费者的消费习惯并快速将信息返回到公司，以消费者为核心进行企业流程的改造。这种方法实际上是将宝洁公司的一套市场操作拿了过来，立白目前出台一个新产品都会有选择的在一两个区域试销，等市场成熟才向其他区域推广。对于短暂牺牲市场来获取份额的事，立白不会轻易下手。这固然是好事，没有利润，企业就不会有生存和发展的空间，但反过来，过于依靠市场检验会不会造成贻误战机？拿彩奇来说，正是因为立白在顶峰时没有及时推出细分市场的替代品，以至于产生今天被动的局面。目前立白的花露水、杀虫水等已全面上市，对于一直谨慎从事的立白来说，这场速度战该怎么打呢？而宝洁在经过几年的这种市场检验方法后，也无奈的承认，尽管这是一种不错的形式，但对于变化太快的市场，还是有些滞后，而对于消费品市场来说，时机就是战机。 在目前立白16亿的销售额中，两广（广东、广西）占了很大份额，仅东莞一个经销商一年就能卖一个多亿。华南地区的一枝独秀源于外资的陨落以及本土无竞争品牌，而这样的格局似乎也不是不会改变的。今年四月，曾在洗衣粉行业位居第二的浪奇公司正式与宝洁分家，开始了老树发新花的二次创业，在广东省最近发布的208个重点扶持品牌里，高富力与浪奇赫然其中。据悉，浪奇已委托一公司为其做品牌测试，为重塑品牌并一举覆盖全国做准备。而对于这个有着资本优势的上市公司而言，第一个进攻的地方就是它的老巢——珠三角，龙虎相斗即将上演。当然就浪奇目前的情况，还不会给立白造成很大的威胁。关键在于，现在的立白也处于一个由单一产品向全方位日化产品过渡的时期，一旦有什么闪失，在一旁虎视眈眈的雕牌会不会趁虚而入，一举打破立白在华南地区的优势地位，从而瓦解多年来立白辛辛苦苦打下的江山？ 如何在华南之外再寻找新的亮点是立白的当务之急，一旦专销商有些异动，立白的经销体系将如多米诺骨牌一样坍塌。这些专销商由于关系上的原因，在管理上让业务人员又爱又恨，既要靠他们完成大部分的任务，但这些经销商又会在销售过程中做些小动作，碍于情面，销售员不好就一些销售上的问题和他们正面处理。但显然与立白所倡导的经销商管理相抵触，长期下来，潜在的弊端就会暴露。同时，由于立白的政策苛刻，几乎所有费用都是与经销商对半开，再加上现款现货，经销商的压力很大，每年完成任务都感到异常疲累。如果出现一个和立白类似的品牌，政策优厚，难说他们会不会倒戈相向。 从知名度来说，立白在全国范围要远逊于雕牌和奇强，因此提升成了必须面对的问题，但除了对经销商掌控的方法得当外，在营销推广上，立白还显得有些力不从心。毕竟，中国这么大，要克隆广东的模式有些不太现实，从全国范围的发展来看，立白的销售将遭遇很大的挑战。目前，立白的花露水、杀虫水，化妆品柔白系列已开始借助洗衣粉的渠道开始陆续出现在市场上，但这些产品的销售方式还与洗衣粉割舍不断，很显然，这对产品的未来是不利的，而缺乏这方面的人才，也使立白在投入上十分谨慎。可能立白也意识到了这一点，相关的事业部已开始成立。 以保持并提高企业的竞争力为中心，坚持变革创新，坚持速度革命，作为日化行业的新秀，立白这个迅速崛起的民营企业，正踏上它的锦绣前程。今年，立白要求做到行业里最佳赢利企业。未来，还有很多艰辛的路在等着立白大步流星的走过…… 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13302608005；电子邮件： gjun520@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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