精通广告的专业人士现在都明白一个浅显的道理，试图用广告来对抗和改变消费惯性，只能是得不偿失。一些高举科学旗帜的广告人更是宣称，这一点从无数的广告实践中得到了证实。所以，任何企图与自己的消费者过不去的广告举措，都无疑是害人的陷阱。而我，却几乎每天都在干着企图和力争改变我的“消费者”广告客户决策惯性的傻事。令人奇怪的是，这些年来我不仅做到了，而且我和我的客户因此成为更加紧密的朋友、伙伴和同志。

　　其实只有一个要命的难处，即我所面对的坐在老板台后的人——可爱的商品经济的宠儿们，几乎都有着骄人的业绩。他们像猎豹一样的凶猛，狐狸一样的机敏，又似大象一样的难以撼动。毛主席说，毛驴不肯上山怎么办?一推二拉三打。而我只能鼓动三寸不烂之舌，一边紧紧地按着膨胀得好像装着很多神奇法宝的口袋，一边对客户说：“我这儿有些迷人的糖果……”，直到引得他们垂涎欲滴，抨然心动。

　　也许我这里只有一些简单的策略，但十分有效。

　　1998年12月2日的上午，客户主管王彪先生抱着一大堆物什闻进我的办公室。不容我分说，他就开始滔滔不绝地讲述一个客户各方面的情况，并十万火急地要求我做出策划方案。

　　放在我面前的是中外合资滩海罗克斯糖果有限公园的产品包装和张贴广告样品。说起这家公司，不得不谈及他的背后幕前的关键人物——滩海房地产界赫赫有名的骄子杨培秋先生。据我所知，这位风云人物年纪不大，却经营老辣，谋略超群。短短几年的发展，他旗下的企业就初具规模。经过多次到捷克斯洛伐克实地考察，他在1998年决定正式引进该国先进生产技术，合资生产一种别具民倍的彩糖。这种糖果以细腻生动的彩色图案和别具一格的口味见长，给人以耳目一新的感觉。图案花色有花草、树木、瓜果、动物、卡通形象，甚至连点缀上的汉字图形都做得十分准确妥当。最妙的是，这种图象并非色素涂染，而是用不同颜色的糖料经手工制成，端的精美绝伦。

　　糖果的生产工艺即使是在国际上也是罕见的。其在捷克斯洛伐克国本土的生产和销售，一直处于良好的营运状态。除此而外，杨培秋果断决策涉足糖果行业的另一重要原因，就是这种糖果是一个享有国际专利权的产品，无人可以与之对垒，甚至在今后也不会有，除非外方另行授权。这样的产品，难道在中国市场上还会有什么问题吗?至少捷克方不相信他们的产品会有什么无法攻克的市场难关。

　　然而，这些花色品种达数十种之多的糖果，在中国国内上市的头二个月，就遭到了当头棒喝。情况比想象中的要糟糕许多。

　　主管销售的田敢生副总曾在国家某部委任职，也是一位精通捷克语的高级商务翻译。为了这大有希望的事业，他远离了北京的家。只身来到偏远的海滨城市滩海。他经历了这个产品痛苦的怀胎和分娩期。如今它的足迹踏遍了滩海及周边的许多城市和乡镇。两个月以来，田副总所听到的是来自于各地经销商的抱怨。有的人抱怨糖果的价格太高，他们对于这种高价的产品既没信心也没兴趣。有的人给的差价太低，谁也不愿意干这种吃力不讨好的买卖。更有可气的家伙完全忽视罗克斯糖果明显的优点，并说他们那儿的顾客根本不会对这种产品感兴趣。有的老手还说，你们这种牌子大家听都没听说过，傻瓜才会经销这种产品，快做广告吧。这种局面使得田副总非常恼火，再加上他制定的销售政策迟迟未得到董事会的批准，田感到百般无奈。等到王彪上门拜访的时候，田已到了要闹辞职的境地。

　　王彪为我带来的是一家苦恼的客户。

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