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21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM诞生的历史背景） 7 上页：背景之三∶巨大的历史机遇 直销分二种形态∶单层次直销和多层次直销。它们之间的本质区别在于销售人员的收入来源不同。如果销售人员的收入只是来源于把商品或服务直接销售给最终消费者后而计提报酬的一种收入，那就是单层次直销。世界上几乎100%的生产企业都有这种销售方式，因为没有那一家企业没有销售人员的；如果销售人员的收入除了把商品或服务直接销售给最终消费者后而计提报酬的一种收入外，还有另外一种培训其它销售人员的脑力劳动收入，那么，就是多层次直销。这个“脑力劳动”的收入是什么？就是销售人员除了把商品或服务直接销售给最终消费者后而计提报酬的一种收入外，还可以把自己从事销售产品的经验、技能、知识、信息等等的“无形资本”教授给别的销售人员，而从别的销售人员把商品或服务直接销售给最终消费者后而计提报酬中，按照事先的约定抽取相应比例，获取“脑力劳动”付出回报的收入。这个收入是合理合法的，如果这个收入不合法，那就等以承认“知识、经验、技能、信息等是没有价值的”。果真如此，那么，教师就不应该领取工资，所有的“咨询培训公司”的咨询培训收费就是非法的，因为它没有价值，这显然是不合常理的，那只能说明这个收入不仅合理而且合法。 这里我们给出多层次直销的定义∶多层次直销是销售人员通过面对面的说明方式把商品和服务直接推广或销售给最终消费者而计提报酬或教授和培训其直接推荐或间接推荐的销售人员，并通过其直接推荐或间接推荐的销售人员把商品和服务直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽出相应的比例而计提脑力劳动付出的报酬的一种产品或商品的营销模式。 单层次直销也叫“狭义直销”；多层次直销也叫“广义直销”，所以，多层次直销从广义的角度来描述也可以这样∶生产企业通过迅速、方便、快捷的产品分销通道，把自己生产的优秀产品亲自或者委托第三方送到自己的专卖店（注意这个专卖店可以是自己建造，也可以是别人建造），并通过店面或者销售人员把产品销售给最终消费者的营销方式（Marketing mode）。 无论是单层次直销还是多层次直销都起源于美国，至今已有近90年的发展历史。近一个世纪以来，多层次直销表现出的消费者对公司对产品对品牌的巨大热情和高度的忠诚度，却被人们忽视了。原因在于∶一是多层次直销业一般不象传统行业那样花巨资做广告，所以，外人就难于了解其真面目。不了解的东西人们就有好奇心，而多层次直销公司又发展很快，再加上“老鼠会”的搔扰，多层次直销这个行业就变得朴朔迷离，近半个世纪游离于“主流社会”之外。这就是我们讲的它“封闭性”的一面；二是若不是在其间经过艰苦卓绝的探索和实践工作，一般是很难洞查其“灵魂”的。而恰恰也就是因为这一点，世界上许多企业家、许多营销理论专家，包括世界级的营销理论专家对消费者有如此高的忠诚度不理解和难于理解的根本原因之所在，所以，近半过世纪以来，“直销激励机制”40多年虽在世界上30多个国家推广和应用，而它公平、人性化的利益分配原理和人性化的激励模式却不为外人所熟知，被人们忽视也就好理解了。 今天当人类步入信息文明以后，由于数字化及网络化技术的飞速发展和进步，极大地缩短了时间和空间的距离，再加上消费者需和欲望的巨大变化使得决定和支配产品的权力，从生产者和零售商已经向消费者转移。怎么理解，就是讲你企业产品的功能、价格、分销方式等等这些权利过去是由生产厂家和零售企业来决定，而今天就要变成由消费者来决定，因此，建立生产者和消费者之间的直接联系就变得非常迫切。产品分销通道会变得越来越短，最后的结果就是中间商彻底消失，退出历史舞台！而且中间商退出历史舞台的速度已经呈现“加速度”的发展趋势。 直销将成为商品流行的分销方式。 我们讲过，即将到来的竞争最高准则是什么？不是资本、不是技术、不是规模、不是信誉、不是品牌、不是人才、不是产品质量、不是分销通道、不是零售终端……那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？……这些因素当然要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？……观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望，然后再用其需求去“满足”她的需要和欲望！“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者心甘情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。“发现”不存在，您再怎么努力后面的“因素”都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出惨重的代价。 在当今及未来消费者除了尊重以外，“更渴望沟通，更渴望参与，更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现”！这就要求生产企业和零售企业必须迅速地适应消费者的这种巨大变化。作为一个21世纪的企业，除了给顾客提供优秀的产品，品牌的产品以外，除了给消费者作为老板的尊重以外，还要给消费者提供：实现他人生价值和他梦想的最终实现的这样一个巨大的“无形产品”的需求！这样，仅仅是“顾客是我们的老板”已经难于满足消费者的需求。要让消费者实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！要做到这一点就必须让消费者参与到世界财富分配的游戏当中来。要让消费者参与世界财富的分配要有一个前提∶必须把“消费者”转变成“经营者”。 消费者转变成经营者，而同时经营者其本身就是消费者。厂家商家的最终目的就是要让消费者购其产品，消费者既是厂家商家的经营者，同时又是厂家商家的消费者。从产品分销的角度来讲，中间环节（商）不存在了，这就是直销，至于直销形态是单层次直销还是多层次直销就要看厂家商家的经营目的和动机。就是因为消费者转变成经营者而充分地、最大限度地满足了消费者参与世界/社会财富分配的欲望（包括有形和无形商品二部分），就是因为给了消费者她想要的“东西”，就是因为给了消费者做为一个“人”想要的东西（经济自由和渴望伟大），所以，她们就会心甘情愿地成为厂家商家的经营者和消费者。她们既然心甘情愿地成为厂家商家的经营者和消费者，还怕您的产品/商品（前提是品质一流、服务一流）卖不出去吗？而这种产品/商品卖出去的方式和手段就是直销模式。我们可以大胆预测∶未来无论是单层次直销还是多层次直销都将会成为流行的商品/产品分销方式。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：背景之五∶培训消费者将成为营销新时尚 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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