|
|
|
|
21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM诞生的历史背景） 7 上页：背景之四∶直销时代的来临 从传统营销的观念来讲，营销就是产品、价格、通路、促销，整过西方的营销理论体系基本上都构筑在这个基础上。或者简单地讲，营销的中心是以“企业”（产品、价格、通路、促销、广告、形象、品牌等等）为“中心”的，那怕定位也必须以“企业”为“中心”！可以讲，到今天这种局面都几乎没有改变过。今天真实世界发生的真实故事是这些传统营销观念以及建立在传统营销观念之上的营销模式有的已经或根本解决不了卖产品给消费者（或简称营销）中出现的种种困惑。在巨大旧有的“思维惯性”下，传统营销观念尽管已经或根本解决不了营销中出现的种种困惑，而人们还拼命用它试图去破解“种种困惑”，她宁愿死抱“旧枯木”不放而不情愿去种一棵新树木（创新变革）。这就是人，有的时候真是不可思议的人。人们所言的人的成功与失败其实就区别在这里。企业家的使命和任务就是创新变革！ 要破解传统营销观念已经或根本解决不了营销中出现的“种种困惑”，只有一条路，冲出“重围”打破常规，彻底打碎过去的坛坛罐罐，改变旧有思维。在传统营销的观念下，一个世纪以来，消费者是营销的末端；那么，从营销发展历史周期的轮回看∶21世纪作为营销末端的消费者将成为营销的始端！换句话讲，营销关注的“中心”发生了转移，即研究的立场不一样，也就是大家常说的看问题的出发点不一样。世界营销学大师美国西北大学教授，世界<<整合营销传播>>（IMC）之父 唐.E.舒尔茨（Don.E.Schultz）博士，对此问题用了二句生动的话来说明∶旧有的传统营销观念是“请消费者注意！”；而<<整合营销传播>>则是“请注意消费者！”。“ICM”就是唐.E.舒尔茨（Don.E.Schultz）博士讲的“请注意消费者！”。 您的产品最终要让消费者心甘情愿地买走，而不能强迫，您当然要关注消费者，您当然要“请注意消费者！”，而最关键是注意消费者什么？唐.E.舒尔茨（Don.E.Schultz）博士并没有告诉我们。我们来思考一个问题∶消费者是什么？消费者首先是人，注意消费者首先要注意人。注意人的什么呢？就是注意人的本性！上面我们讲过，在人本性中有一个自然属性和本能就是懒惰！人这个动物真的是非常的懒惰！懒惰最显著的表现形式就是“不轻易改变习惯”！因为习惯的改变是一个痛苦的过程，而人的习惯是可以培养的。这就说明要让一个人到一个固定场所消费的习惯是可以培养的，就因为我们关注的是“企业”，研究的是企业的习惯而不是消费者的习惯，所以，研究出发点的“错位”和不人性导致了营销从“茂盛的森林走向了荒芜的草原”。 21世纪营销的再辉煌肯定地讲将不是研究企业的习惯，而是研究消费者的习惯，所以，研究消费者、研究人从而培训消费者购买我产品/商品来消费的习惯就成为了营销未来新时尚。 这里有必要给读者谈一下ISC公司，这是一家总部位于美国北卡罗来那州的全球最大的教育和培训产业集团之一的公司。该公司拥有约4万平方米的办公及储运设施，在英国、波兰、南非、印度、墨西哥、韩国等国家设立了办事处。它通过生产、制作、发行、传播各种书籍、录音带、录像带、VCD、电脑软盘、杂志和卫星系统等，并翻译成20多种语言文字为全球的企业家提供培训和教育。它的使命是∶通过开发、制造高品质的激励工具及资料、传播高品质的培训和教育等信息，并通过现代化的信息传播手段帮助企业和个人实现其自己的梦想和目标。 2001年3月，一次偶然的机会，我们接触到一位中国营销专家。他给我们谈及了中国营销的种种困感，谈到中国许多企业老板面临中国加入WTO国外“营销航母”驶入的忧虑。他还告诉我们中国有近5000万营销人员，普遍素质低下！而营销又是企业最后生与死的临界点和分界线。如果中国营销在未来15还上不去，说严重点中国企业就会沦为别人的殖民地。他说我做为一名黄皮肤黑头发的营销人士，这是我最大的耻辱！他的话，说实在的对我们这几位“营销玩家”产生了心灵的共鸣和振撼！仔细想一想的确中国几乎所有的营销理论全部来自于西方，中国几乎所有的营销实践都是模仿别人，极少有创新，使命和责任感促使我们进行了深层次的思考和探索。 2001年10月的一个晚上，在河北沧州由方钧炜先生首先倡议把集中了东西方先进营销观念和文化，又经过中国市场成功实践并加于创新而本土化后，并且代表了21世纪营销创新文化的“ICM”应用于营销和企业领域，结果大家一致同意。之后，大家分工投入了系统化的理论创作和操作模式设计。2002年3月完成知识产权注册（号码∶01-2002-A-0051）。2002年8月20日在中国<<商界>>（电子网络版）首次向全球发表∶“世界首创交互式合作营销------让您的零售规模超千亿”一文章。之后，2002年9月中国营销传播网（www.emk.com.cn）、联商网（www.linksho.com.cn）均发表“ICM”相关文章。我们的目的是以符合未来营销发展和创新方向的“ICM”模式同有使命、有责任、有眼光及一切社会有识之士，创办全中国仍至全球最大的商品分销和零售企业之一。 总结∶ “ICM”诞生于世纪之交的中国绝非是偶然的！它是我和我的团队伙伴及无数的实践者，经过艰苦卓绝的实践和探索，把传统店铺的营销模式、传统特许经营的营销精华、西方直销的精髓，以及西方21世纪的最新的营销理论和营销模式，再加上中国文化大胆而天才地创新而成的。可以说，“ICM”是对传统营销的“扬弃”！在这个以创新为第一生存法则的21世纪，“ICM”无疑具有其它营销方式，尤其是传统营销方式无法比拟的优势。 “ICM”的营销理论核心是美国北卡罗林纳大学（North Carolina大学）罗伯特.F.劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授提出的“4C,s论”，而且“ICM”又对“4C,s论”进行了深层次的挖掘和大胆创新。“ICM”把近半个世纪的直销非常人性化的激励机制原理应用于传统商品分销领域。我们知道近90年来，整过商品分销和零售业发展历史上，直销领域和传统商品分销和零售领域是相互独立和封闭的，甚至是格格不入的。这一点恰恰是罗伯特.F.劳特朋教授没有关注到的。我们之所以提出“ICM”，是由于传统商品分销和零售领域所依据的传统营销理论“4Ps论”已经不适应和滞后于网络化时代的发展；直销又由于其封闭性而游离于主流社会之外和其产品种类单一已经难于满足消费者的需要和欲望的弊端日趋显露，因而，把二种格格不入的营销之精华----符合21世纪营销方向的营销观念和营销模式加于整合也许能创造奇迹就成为了我们的初衷，可以说这是一个大胆的创新。 “ICM”的诞生就在于我和我的团队伙伴们没有“崇洋”，又深刻领会了“洋大人们”的光辉思想且为我所用。其二，全球经济一体化，中国加入WTO参与全球经济竞争，给中国在21世纪能够成为东方巨龙提供了巨大的历史机遇。有位企业家讲，错过一个时期可以原谅，但错过一个时代我们将成为历史和民族的罪人！我和我的团队伙伴们怎能错过这个历史机遇，又怎能不承担那怕是“一丁点”复兴中华伟大梦想的责任和使命呢？ 总之，“ICM”的诞生是在世纪之初的历史机遇条件下、近半个世纪直销人性化的激励机制原理、优秀的素质教育和营销培训文化、使命和责任感、综合20世纪末21世纪初各种先进营销理论，并把它们加于整合的基础上大胆而又天才的创新而成的。我们期望着有使命感、有责任感、有眼光、有魄力、有梦想的企业家和投资家和我们一道共同开创中国及世界商品分销和零售领域光辉灿烂的未来！感谢您花宝贵的时间读完此文！（欢迎读者交流） 方钧炜简介：男，38岁，1986年毕业于西安科技学院；13年商业生涯，具有丰富的营销理论和实践经验；自1996年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国ICM，即“交互式合作营销”的主创者。电话∶010-62810969、E-mail∶ fjw64156510@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
