2、玩转“小米+步枪”：

　　受资金实力约束，具体市场运作中，尤其在前期“试验田”阶段，我们不可能在电视、报纸等高端媒体上投放大量广告，只能选择以人力为主的“小米+步枪”型推广措施。“土八路”自有土八路的威风，“小米+步枪”也未始不能打出一片锦绣江山！围绕着这些每每被大企业嗤之以鼻的低成本营销手段，笔者设计了若干大胆创新的思路和举措，誓凭手中的“小米+步枪”与“航空母舰”们一斗短长、见个真章！

　　A、无敌“小报”：

　　所谓“小报”，就是产品宣传单页或小册子的统称。虽然一度散发于街头巷尾的小报们广受诟病、几至民怨沸腾，但时至今日你还是得承认它们的有效，尤其是相对其低廉的成本而言。而要想淋漓尽致地发挥“小报”的威力，就要在其形式和内容上做足文章。××鹿胎膏的书面宣传材料分为两种：一是以《“女人味”十谈》为题的小册子，装祯风格相当小巧别致，看起来完全是趣味横生的科普手册，而产品的介绍则精心“埋伏”在悉心搭配的医学知识、生活故事和漫画间；另一组利器是精美的16开单页，铜版纸双面印刷，分3个系列共10版内容，结合产品不同推广阶段的不同诉求主题，分别从多个角度推介产品。小册子在终端和现场活动场地针对重点消费者散发，而宣传单页则通过邮政部门以“夹报”形式直接入户。为提高阅读率，以上材料中特地设置了有奖回收及有奖征答项目。

　　B、真情广播：

　　广播电台的专题讲座节目非常适宜于医药保健品的初期推广；首先是它能作到与消费者的即时沟通、互动；其次是信息承载量大，能把产品的特点说细、说透；再就是价格相对低廉，传播成本能被我们这样的小企业承受。为把广播专题打造成立足于长久宣传的支撑性媒介平台，笔者做了几方面准备：一是高薪聘请有丰富临床经验、做过大量此类节目、主持风格幽默而善于煽情的讲座老师；二是在节目内容中加入精心安排的幽默、生活故事等，力求把它办成质量不逊于电台任何一档正规娱乐节目的精品；三是配备专门企划小组全程策划、导播。在电台选择方面偏重于地级台或象南通这样广播极具影响力的县级台。

　　C、灵动促销：

　　以电台讲座老师为主成立现场咨询组，依托当地各级妇幼保健院（站）通过“免费体检”、“赠送礼物”、“产品品尝”等形式展开现场咨询暨促销活动；活动地点在优质终端、保健院（站）、商业旺地之间定期或定时地巡回。为增加活动之可信性与有效性，首先在现场决不卖药，其次是全力以赴争取各级妇幼保健院（站）的支持与配合，第三是通过独具匠心的优惠措施聚拢人气，如大量定制满族妇女传统“拖鞋”——木屐作为现场活动赠品等等，手段不一而足。

　　D、钢铁终端：

　　针对中小城市城区面积较狭小的实际，渠道布局和终端架设求精而不求多，每个终端都尽量安排至少一名本地的导购小姐，同时通过巧妙的终端包装营造现场氛围，总的指导原则就是把每家终端都建设成钢铁般坚固的销售终端、信息终端和服务终端。

　　E、多彩“户外”：

　　批量制作带有浓厚公益色彩的户外宣传贴，在征得有关部门同意或支持后在合适的公共场所广为张贴，通过美艳、别致的宣传贴扩大产品和品牌的影响面，具体方案从略。

　　3、服务造势，强化美誉与忠诚：

　　无可否认的是：由于高空媒体广告的严重缺席，以上营销推广举措势必对产品的可信度、美誉度构成负面冲击——毕竟媒体广告更具公信力，而小报等“下三烂”的宣传手段容易招致反感。相对于产品的高价位，这些因素实有深远损害消费忠诚之可能。怎样用微薄的花费强化产品的美誉和消费者的忠诚？解决之道在服务。

　　A、开通800免费咨询电话，营造产品与厂商有实力、负责任的氛围。由于不明就里的消费者往往认为800电话是超大型企业的服务措施，所以一部800电话会大幅度提升产品的形象档次。而800电话的安装程序极为简单，手续费最低的不过1元钱（深圳）；又因为全国使用同一个号码且来电就近接入，全国市场的每月话费支出也不过几千元。

　　B、建设产品和企业的专门网页，投入仅万元（含维护人员工资），收到的效果却与800电话有异曲同工之妙。网页附设消费者论坛，随时为顾客答疑解惑、处理各种问题，时刻保持与消费者的即时互动与沟通。

　　C、用多种手段千方百计地建立、保持与消费者间的信息联系，除在产品附件中夹带有奖回收的“信息反馈卡”并以此为基础建设客户数据库外，另成立专门的售后服务中心，每月以“服务中心”的名义向数据库中的顾客邮寄自编的《××鹿胎膏科研月报》，并对持续消费的忠诚顾客分级，分别予以定期寄贺卡、送赠品、产品打折、抽大奖等优惠措施，努力做到不让一个有效客户流失；而这些开销累计起来才不过每月数千元。

　　4、20万的用法：

　　A、产品加工费用：8万元；

　　B、产品宣传资料设计、印刷费用（含产品内外包装物料）：约4万元；

　　C、售后服务措施：约1.5万元；

　　D、各类赠品：约1.5万元；

　　E、南通、慈溪市场启动期周转费用：5万元。

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