|
|
|
|
我八年的雅芳路程 7 上页：确定目标 积极行动 前面已经提到，在没有加入雅芳前，我对销售一窍不通，但经过几年的尝试和总结，无论面对怎样的竞争品牌和顾客，我都能泰然处之，而且对销售的全过程都十分的了解。因为雅芳的销售工作，和其它行业有所不同。作为雅芳的销售管理者，最大的特点就是：你得教会别人销售。因为雅芳的业务对象，大多数是没有经商经验的，更多的是白手起家者。为此，作为雅芳的销售管理人员，不但要精通如何与其他品牌竞争，更要了解怎样面对顾客的同时，还必须有教人做生意的技巧。身教重于言教是雅芳的一大特点。很多刚入职雅芳的销售人员，公司会给予一些基础的培训，面对面的销售就是必然的实习内容。 其实几天的实习，很难掌握销售的全面，因此，更多的是在实际工作中的锻炼。如谁人语：用脑工作的是脑力劳动者，用体力劳动的是体力劳动者，那么既用脑又要体力的是销售人员。在销售这一项中，若你只有一个会想的脑子，是不能让别人信服的；若你只会埋头苦干，更是创造不了奇迹的。因此，在入职后三年里，我每个环节都亲身经历。一年365天，很少有休息天，大多数的时间，我都带着刚入职的销售人员在现场工作。记得当时招聘的业务人员都是新人，要使她们早日进入角色，成为销售精英，第一步就是一个个带着她们上街销售。每次带着新招的销售人员来到商业旺区，先让她们站在一边，我自己就开始陌生销售，也就是做一个示范给她们看。让她们看到销售原来是件不难的事情，更要让她们知道我能做到的，她们也能做到，消除与陌生人打交道的恐惧心理。然后我回到她们中间，讲一些注意事项及激励的话语后，她们就分头去寻找目标顾客，这时，我通常就会站在离她们几步远的地方观察她们的言行。有时候，干脆扮演好奇的人围观听她讲。因为顾客有不同的个性，在路上进行陌生拜访，还没有完全掌握技能，很容易被拒绝。初学者面对拒绝，往往会觉得很失败，有时甚至开始怀疑自己的能力。那段日子现在回想起来都觉得不可思议！在这样的情况下，我就会带着她们一起做陌生路访，有时我也会被别人拒绝，这时，我就告诉她们被人拒绝是一件很正常的事，关键是找出一次被拒绝的原因，在下次陌生拜访时克服掉，这样，销售技能就会不断提高。无柜式的销售方式是最能使销售人员进步，一旦掌握这个技能，今后无论从事任何领域的销售工作，都能出类拔萃，成为业界销售精英。 记得在97年，，我们应仙居一客户的邀请，到仙居协助业务员进行现场销售活动。一到仙居，我与同行的一位销售员工讲，明天我们的销售目标是3000元。晚上，我们俩先到街上去做一下调查，特别想了解仙居人的消费水平。可到街上一问一看，发现仙居人的消费水平很低，有90%的人用的口红、粉饼等彩妆仅为10元左右，一下子要接受雅芳的价位很难。回到招待所，我一夜难眠，想着用何种方法来达到明天3000元的销售目标。 小县城的人有早起的习惯。第二天早上7：30我们就来到店主的店里。见到所谓的店面仅有1米宽、3米长的一条弄堂。这样的店能做多少销售额！？我心里暗暗叫苦：看来今天得完全靠我们的现场发挥了！店主倒是很能干，一会儿就约来了二三十位顾客及部分好奇者，于是我们开始在皮肤上测试及美容咨询。当她们知道一套护肤品的价位需要一、二百元时，都摇头而走。一个小时过去了，无一个顾客购买，急得我直冒汗。突然，我急中生智，马上让店主配合，我们现场做皮肤护理。这一招真灵，因为小镇上的人平时很少护肤，皮肤质量很差，经过护理后，使用效果就马上体现。而在这护理的过程中，我们逐一讲解，让她们了解皮肤护理的原理。于是，有人开始购货，从早上7：30开始，不知不觉到了下午2：00，说得口干舌燥，站得腰酸背疼，才想起了还没有吃午饭。在人少的时候，店主陪我们去吃午饭，吃饭时，我问她们早上销售了多少？老板娘笑眯眯地告诉我们12900。哇，我们都开心地笑了。我们又创造了当天销售的最高记录，而且是在消费能力那么低的山镇里。做销售辛苦，但这一刻的感觉是无法用言语表达的，这种成就感同样也是别人所无法体会的。 可能在其他销售管理者的眼里看来，你作为一名经理，去做这一些工作有点不可思议。你完全可以让你的下属去做，做不好还可以批评对方。但我想说：如果你想成为一名专业的销售经理人，你必须先得成为一名专业的销售人员。唯有这样，你才能统领着千兵万马，立于不败之地。古话说得好：教学相长。其实当你每一次和下属一起工作时，从她们身上也可以学到很多。学无止境，尤其在销售行业中，当今的竞争如此激烈，若不深入现场，你将看不到一切。不学则退，因为这个行业是没有常胜将军的。只有不断的更新自己的观念及行为，才能保证自己的专业地位。销售行业的人员变动高于其他行业。我经常对我的下属说：你选择销售等于选择了残酷。今后不用多说什么，如果要说，请用数字来告诉我。其实也正是这句话，一直不断地激励且鞭策着我，使我能在一家销售人员淘汰率高的外资企业工作了八年之久，且在这八年中得以不断的晋升。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
