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我八年的雅芳路程 7 上页：主动适应变革 销售管理人，首先，应努力使自己成为团队的核心人物。销售业绩是一个共同的目标，它需要通过层层努力才能得以达成。记得在一次管理技能培训中，导师曾很通俗地指出：销售管理即在你的指挥下，经过大家的努力，而达成你所期望的结果。如果，不能成为团队的核心人物，又将如何指挥他人为团队而拼？想有效地指挥下属，应注意培养和提高自身的综合素质。美国著名的管理大师麦克白先生曾讲过：“管理人的能力首先不在于如何指挥别人，而在于如何指挥自己跳出最美的舞蹈。”管理人员应当具备教练的素质和能力，才能训练和指挥自己的员工表现出高效率的工作节奏。 一个高效率的团队，成员之间合作好，沟通畅，具有很高的士气。在雅芳，我们的管理区域经常发生变化，区域的变动也造成了团队成员的变化。因此，在新的团队中，如何让团队成员能接纳你，同时要花最短的时间重组一个高绩效的新团队，这对管理者是一个很大的挑战。也许，在别人看来，你作为领导就可以要求别人怎么做，领导的权力就是命令。在长时间的销售工作中，我深有体会：销售的压力并不来自命令，而来自激励！销售人员的热情一旦被激发，就能产生高度的自觉性，对目标有一种很强的责任感，团队的行动力会得以发挥。 作为团队的领导，对团队中的每一个成员首先做到：尊重和理解。在日常的工作中，无论对新员工，还是老员工，我都做到理解对方、尊重他人。这样很容易和团队成员保持沟通，增进彼此的信任感。特别是当团队增加新成员时，对管理者来讲：首先，是尊重新人的想法；其次是引导新人适应公司的环境。新员工入职时，一般都很有想法，而且也有较强的优越感。因为，通过层层筛选而成功竞得这一职位，对她来讲就是胜利者，对公司来讲又是一个人才。最终能否真正成为对公司有用的人才，需要经过多次磨合和改变，才能不断体现自身的价值。 对新员工如采用“教条式”的方式与之沟通，会适得其反，而且要影响新人的积极性。时间一长，新人就会感到“英雄无用武之地”，团队的志向与他人的目标不一致，最终就会选择放弃。因此我对新人通常会保持随时沟通，以聆听为主，了解新人对公司的想法和建议，尊重理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，我都会表示赞赏和鼓励。特别是激励她们按照自己的想法去做一些尝试。 公司刚转制时，为了弥补现有销售人员的不足，在零售行业招聘了一些销售人员加入雅芳的销售行列。当这些新人来到岗位时，她们有很多自己的经验和想法，对新岗位的理解比较理想化。如果，不其通过亲自的尝试，很难让她们能听从你的指导。因此我采用了放手让她们去尝试的方法，给他们设定共同认可的目标，及完成目标的时间。新人可以按照自己的方式去工作，但必须达成目标。新员工的表现都很积极，因为这是她表现自我价值的机会。 俗话说：隔行如隔山。虽然都是销售，但是，每一家公司都有自己的营销规律。新人想完全用自己的方式来实现目标不是一件容易的事。果然不出所料，三个月过去了，结果不理想。和新员工重新沟通此事时，对方的锐气大大降温了，开始强调公司的销售模式不合情理，与他们以前公司有很多的不同之处，拿出以前公司的优点来与雅芳的不足之处进行比较……..。尽管这样，但新员工对自身的不足已经有一定的认识，这时我通常提醒对方：环境改变了，你的观念和行为没发生变化，这才是不出结果的关键。很多新人都能理解此含义。在这种情况下，我的激励和鼓励还是要大于批评的，以至于不削弱对方的积极性。在接下来的工作中，我和他们一起共同制定计划，并指导跟进实施的结果，随时反馈建议，循序渐进，引导新人适应新的工作环境，同时也能接纳我的管理方式。 其次，要给下属施展才能的空间。很多传统的管理人员，都喜欢掌控下属，不能容忍下属的超越意识。而我的想法是：如果我的下属超越我，这本身就是一大成功，体现了你培养人才的技能。因为，人的思维是有一定局限性的。如果，团队的每个成员都能发挥他们的主观能动性，这个团队无疑是一个具有创造力的群体。 我团队内的几个经理都各有所长，因此，我对她们的管理也体现了她们的个性。对热情、自信者，除激励以外，更多的引导是学会冷静与思考；对冷静缺乏行动力的下属，赞赏思维成熟的同时，鼓励大胆行动；对工作经验不多者，鼓励勇于尝试的同时，手把手地给予指导，做她们的后盾，让她们毫无后顾之忧地去施展自己。虽然，我的这一管理方式不是十分的成功。但在这几年中，我的下属进步很快！特别是浙江三个分公司的经理们，个个都获得了公司的认可和嘉奖。 管理是一种双赢的结果。在她们得到成功的同时，我也取得了成功！因此，每当分公司内部有机会产生时，我都会积极地推荐员工去尝试。当我的团队出现管理层空缺时，我又能大胆地启用新人，并不是所有的人都要等到具备某一特长时才能晋升，关键要看她是否有积极的心态和良好的行动力。技能和态度不能同时满足的情况下，我往往选择心态积极者，因为技能可以在日后的工作中得以提升，但态度却是决定成败的关键。 作者：黄利青（Green Huang）1994年加入雅芳（AVON）中国有限公司，现任区域销售和营运经理，曾在美国获得全球雅芳“世界销售领导人奖”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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