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我八年的雅芳路程 7 上页：超值的促销活动 雅芳是一家以直销身份来到中国的公司，为了适应中国的国情及国人的生活习惯，公司的策略需要不断的修正。每一次的变化，都需要销售人员能在短时间内适应，而且做到传承移植100%。其实要达成这一点非常艰难，且不说各人的理解角度有差异性，最大的困难是当新制度公布时，我们都有一种怀旧观念，对新东西产生排斥，持观望态度等待。这明显与公司的期望有较大的差别，而自身也感到被动地去执行是件痛苦的事，为此也经常抱怨公司“朝令夕改”的不规则行为。 开始时，我也十分不理解。每当一个计划刚执行得得心应手时，突然一个新计划下来替代，工作的延续性就中断了。一次在与老板的争论中，得到这样的结论：其一：如果夕令真比朝令好，你改不改？其二：你要明白公司策略的改变是决策层的事。既然已经出台，你就是接令者，你根本就没有选择的余地。枉为的想当然,结果只能成为痛苦的追随者。 主动适应是一个双赢的选择：赢在心态、赢在结果。在接下来的每一次变革中，我都能以积极的心态去对待、面对新策略和计划。快速适应、熟记要点，以良好的状态和团队销售人员沟通，让她们在我的身上找回自信。经过几次的磨合，大大提升了我及团队适应变革的能力，而且在每次的变革中都能抓住机会点，为自己创造良好的业绩及收获。特别是98年的那次变革，是我记忆中最新也是最难忘记的，因为那一年我在变革中取得了好成绩。1998年，因国家禁止传销令的发布，雅芳一夜之间就放弃了直销，选择了零售批发。尽管当时我们没有零售经验。他们一次次地问公司为什么？领导也一次次地解释。我就立即与浙江三个分公司的经理进行沟通，非常明确地告诉大家，不要把改变作为一种退却的理由，而且要把改变作为一种机会。现在雅芳的销售圈里面，大家都没有零售经验，等于公司洗了一次牌，大家都从零开始。在这么好的机会中，大家不要多想，不要想困难有多大。若我们丧失了自信，我们就会错失良机。就这样，我们团队的人员在我的激励下，把这一次变革看作是我们出奇制胜的机会。于是，在其他人还在持怀疑态度的时候，我们就在一起讨论行动方案。第一步就是走出去看外面的市场。在一个个化妆品批发市场及大小的化妆品店里，都能看到我们的身影。我们向经营者学习，了解零售批发的过程，顺便也向她们谈论雅芳，就这样，我和我的属下几乎走遍了浙江的每一个县城，学到了以前从未碰到的东西，掌握了如何和有多年经营的人交往沟通的技能。第二步，我们也学着其他同行，举办招商说明会，因为在以往的直销年代，我们的销售管理人员个个都能培训，专业的演讲技巧肯定胜于其他品牌的销售人员。几次下来，我们的招商大会几乎次次成功。我们建立了第一批零售客户，同时我们也帮助顾客培训专柜小姐：如产品知识、皮肤护理、化妆技巧等。当这些培训推出时，受到了广大客户的欢迎。大多数客户告诉我们：很多公司产品到我们这里就等于完成了任务，而你们居然还教我们如何卖货，雅芳真是太好了。这一年，我们浙江区的销售名列前矛，我因此也得到公司认可，获得了全球雅芳世界销售领导人奖。 接下来，公司又推出了雅芳产品专卖店的新制度。每一次的行动，我都走在前面。很多人抱怨专卖店开发很困难。而我在雅芳的这几年工作中，养成了一个逆向思维的习惯。我觉得越是难度大的工作，机会越大。只要你越过这一难度，把问题解决了，即是你的成功。而在这里要说明的是：浙江三个分公司经理人是我所带过的最优秀的经理人。在她们的共同努力下，我们区在99年初开出了68家雅芳专卖店。2000年增加到271家，得到了公司的肯定和表彰，同时，我也获得了公司的最高嘉奖及又一次晋升的机会。在雅芳八年的销售工作中，我不断地锻炼自己的快速应变能力。这点无论在今后的生活还是工作中，都会让我受益匪浅。 我们置身于快速发展的社会环境中，变革每时每刻都在身边发生。只是有些变革我们关注到了、经历到了，而有些我们并不知道。无论何种职业，都在变革中处于完善。因此能具有积极应变的能力，也是一种自我发展的技能。不断地去经历变革，不但能开阔思维，也能提升创新能力。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：成为团队的核心人物 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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